【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「良い商品なのに、なぜ売れないのか」——中小企業の社長から、最も多くいただくご相談です。
品質に自信があり、価格も適正で、現場も一生懸命売っている。それでも問い合わせが増えない。この状態が続くと、多くの会社は商品を作り直すか、値段を下げるかの二択に向かってしまいます。
ですが、原因は商品の中身ではありません。売る順番、つまり商品の並べ方の問題です。売れている会社は、集めるための商品と、利益を取るための商品を、はっきり分けて持っています。
この記事では、コンサルティング歴28年以上・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、集客商品と収益商品の分け方と、AI時代の集客商品のつくり方をお伝えします。
1．なぜ、いきなり高い商品は売れないのか
1-1．「良い商品なのに売れない」の正体は順番にある
多くの中小企業のホームページを拝見すると、載っている商品が1種類しかありません。自社の主力商品、つまり最も利益率の高い商品だけが並んでいる状態です。
これは、初めて会う相手にいきなり結婚を申し込んでいるようなもので、相手が悪いのではなく越えてもらう障壁が高過ぎるのです。
いきなり価格の高い収益商品を売ろうと思っても売れません。これは商品力の問題ではなく、人が意思決定する順番の問題です。
従業員20〜30名規模の会社ほど、この一段目が抜けています。営業も広告も主力商品に集中しているため、まだ買う決心のついていない見込客が、名前を残す場所を持てないままページを離れていきます。
売れない原因を商品に求める前に、自社に「最初の一段」があるかどうかを確認してください。
1-2．障壁の高さで考える——食事とディズニーランド
わかりやすい例えをひとつ。「今度、お食事をご一緒しませんか？」と「今度、ディズニーランドにご一緒しませんか？」では、どちらの障壁が越えやすいでしょうか。
誘われた側の負担が違います。食事なら1〜2時間で済みますが、ディズニーランドは丸1日です。同じ相手でも、返事の重さがまったく変わります。
ビジネスもまったく同じです。いきなり高い障壁のものを買ってもらおうというのは無理があります。最初は相手が越えやすい一段を用意し、そこから段を上げていかなければなりません。
ここで社長が考えるべきことは、値引きではありません。値段を下げて障壁を低くするのではなく、障壁の低い「別の商品」を用意することです。
この2つは似ているようで正反対です。主力商品を安く売れば利益が消えますが、集客専用の商品を別に持てば、主力商品の価格は守れます。
2．集客商品と収益商品は別物——2つを明確に分ける
2-1．集客商品で利益を取ろうとしてはいけない
顧問先には、まず「集客商品と収益商品は別物、この2つを明確に分けること」とお伝えしています。
集客商品は、文字どおり集客するための商品です。そこで利益を取ろうと考えてはいけない商品だと考えてください。一方で収益商品は利益を取るための商品ですから、利益率の高い商品になります。
マーケティングの言葉では、集客商品をフロントエンド商品、収益商品をバックエンド商品と呼びます。呼び方はどちらでも構いませんが、役割がまったく違うことだけは押さえてください。
フロントエンド商品は、見込客が欲しいと思うものであり、無料もしくは格安でなければなりません。自社と1回でも接触する機会をつくるという、ファーストタッチの役割を担うからです。
これに対してバックエンド商品は、利益率が高く、売価が高く設定されていなければなりません。ここで利益を取ると決めているからこそ、前段の商品を思い切って安くできるのです。
よくある失敗は、両方から少しずつ利益を取ろうとすることです。集客商品が中途半端に高くなり、結果としてどちらも売れません。
2-2．スーパーの特売品とタレント業に学ぶ設計
身近な例で言えば、地元のスーパーマーケットも集客商品と収益商品を明確に分けています。「トイレットペーパー○ロールがいくら、ティッシュ○箱がいくら」というチラシの目玉が、集客商品の典型です。
あの商品群で利益を上げようとは、誰も思っていません。店頭に置くことでお客様を集め、店内に誘導し、収益商品で利益を上げるという流れが設計されています。
歌手などのタレント業もまったく同じです。テレビやラジオで曲を無料で流してファーストタッチをつくり、CDやダウンロードでの購入につなげ、ライブでファンの心をつかみ、年会費のかかるファンクラブへと段を上げていきます。
無料の曲、有料の音源、ライブ、ファンクラブ。段が4つあることに注目してください。最初の1段の高さが低いから、多くの人が最後まで上がって来られるのです。
貴社の商品を、この形に並べ替えるとどうなるでしょうか。無料で渡せるものは何か、その次に買っていただく小さな商品は何か、最後に利益を取る商品は何か。この3段を紙に書くところから始めてください。
3．無料の集客商品を「本気で売る」とはどういうことか
3-1．200万円を投じた無料コンテンツが見込客を連れてくる
顧問先には、あわせて「無料の集客商品を本気で売ってください」とお伝えしています。本気で売るとは、無料のものを広告費をかけて売るという意味です。
「なぜ、無料のものにお金をかけて売らなければいけないのか」と言われる方も多いのですが、成長している企業や事業は、ほぼ例外なく無料のものを本気で売っています。
弊社自身もそうです。弊社の集客商品は、豪華特典付きの動画・図解付メルマガと、YouTubeチャンネル「成長戦略TV」です。この成長戦略TVには、無料のコンテンツにもかかわらず200万円以上を投資しています。
目的はまさに集客するためです。YouTube動画は検索対策にも非常に有効なので、これらのサービスがファーストタッチの役割を担います。
無料のものに投資するという判断は、収益商品が決まっていなければできません。逆に言えば、後ろで利益を取る商品が決まっている会社だけが、前段に思い切ってお金をかけられるということです。
3-2．見込客リストが増えれば、売上は後からついてくる
実際にどうなっているか、弊社の数字でご説明します。週に3,000回以上再生されているYouTubeチャンネルから、毎日数件から数十件のメルマガ登録があります。登録がないという日はありません。
ここで重要なのは、メルマガ登録＝見込客リストだということです。動画を見た人がそのまま消えていくのではなく、こちらから連絡できる相手として残っていきます。
そのメルマガから一定の読者の方がセミナーに参加され、その中の一定割合の企業からコンサルティングのご依頼をいただく。この流れができているから、無料のものに投資する判断ができます。
見込客の増加は、そのまま売上アップにつながります。逆に、収益商品しか持たない会社は、見込客を増やす手段そのものを持っていないことになります。
そして、新規で見込客を集めることは仕組みに任せ、確度の高い見込客に効率よく売ることを営業に任せる。集客から営業・販売まで一気通貫の導線設計と仕組みづくりは、経営者にしかできない仕事です。
4．AI時代の集客商品——社長が決めること
4-1．集客商品はAIで量産できる時代になった
かつて集客商品をつくるには、時間と外注費がかかりました。小冊子1本、動画1本をつくるのに数十万円という世界です。ここが、この数年で大きく変わりました。
チェックリスト、事例集、料金の考え方をまとめた資料、よくある失敗をまとめた小冊子。社長の頭の中と過去の商談メモがあれば、生成AIで原型をつくるところまでは1日でできます。
すでに社内にある資産も使えます。過去のブログ、セミナー資料、お客様への説明メール。これらを整理し直すだけで、立派な集客商品になることが少なくありません。
ただし、AIが決められないことがあります。何を無料で渡し、どこから利益を取るのかという線引きです。この線を引くのは、業者でもAIでもなく社長の仕事です。
線を引かないままAIで量産すると、集客商品（無料の特典など）だけが増えて売上につながらない状態になります。つくる前に、その集客商品がどの収益商品へつながるのかをひと言で言えるようにしてください。
4-2．集客商品がない会社が、毎日失い続けているもの
集客商品がない会社では、ホームページに来た見込客の大半が、名前も残さずに帰っていきます。関心はあったのに、次の一段がなかったからです。
失っているのは受注ではありません。将来の受注につながったはずの見込客リストです。1日3人だとしても、1年で1,000人分の接点が消えている計算になります。
しかも、この損失は決算書のどこにも出てきません。売れなかった数は記録されないので、社長が意識して見に行かない限り、永久に気づけない損失です。
広告を出す前に、集客商品を用意してください。順番が逆になると、せっかく集めた見込客の受け皿がない状態で広告費だけが流れていきます。
集客商品・収益商品・そこをつなぐ導線。この3つがそろって初めて、集客は仕組みとして回り始めます。
5．まとめ：2つに分けて、無料の商品を本気で売る！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。売れない原因は商品の質ではなく、商品の置き方にあります。
- いきなり高い商品は売れない——食事とディズニーランドでは越える障壁が違う！
- 集客商品と収益商品を明確に分ける——集客商品で利益を取ろうとしてはいけない！
- 集客商品は無料もしくは格安に——ファーストタッチをつくることが唯一の役割！
- 無料の集客商品を本気で売る——広告費をかけてでも見込客リストを増やす！
- 線引きはAIではなく社長が決める——何を無料で渡し、どこから利益を取るか！
見込客の増加は、そのまま売上アップにつながります。効率よく見込客を増やすには、利益を得るための収益商品だけでなく、見込客を集めるための集客商品が欠かせません。この2つを1本につなぐことが、導線経営®の出発点です。
貴社には、事業成長のための集客商品がありますか？その集客商品を本気で（お金をかけて）売る努力をしてますか？
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。導線の詰まりは集客・web・営業と部門をまたいで起きるため、自社の中だけで特定するのは意外に難しいものです。
コンサルティング歴28年以上・300社超を支援してきた導線経営®が、その特定をお手伝いします。
