営業会議が報告会で終わる理由｜将来を決めるための数字

営業会議が過去の数字の報告会になっている会社は、少なくありません。原因は会議の進め方ではなく、その手前にあります。

たとえば県内でシェア一位を狙うとします。一位が四割を握っているとして、自社が二位で三割なら、狙う相手は一位だけです。ところが五位で一割五分なら、四位から取るのか、六位から取るのか、打ち手はまるで変わります。

つまり、自社が今どこに立っているかの数字がなければ、打ち手は決まりません。お客様ごとの総需要、競合の数、その中での自社の順位。これを日々の営業で拾うから、営業活動は情報収集活動と呼ばれます。

数字が揃っていれば、会議は次に何を取りに行くかの話になります。揃っていないから、済んだ話をなぞるほかなくなるのです。貴社の営業会議は、将来の話に使えますか。

中丸秀昭

日本WEB戦略研究所株式会社代表取締役。
AIで自働化する「導線経営®」コンサルタントとして、100名以下の中小企業が売上アップに直結する仕組みづくりを支援。集客・営業・販売までを一気通貫で設計する導線経営® × AI活用による収益改善を得意とする。

コンサルティング歴28年以上、300社超の業績アップ・人材育成に携わり、全国の商工会・商工会議所、大手上場企業などでの講演・研修実績も多数。著書に『売上が２倍に上がる法人営業戦略の教科書』『儲かる会社88の鉄則』などがある。