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本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「ホームページはあるのに、問い合わせがまったく来ない」——多くの中小企業の社長が抱える悩みです。
私がweb集客・ネット集客をテーマとしたセミナーに登壇した際も、「何から手をつけたら良いかわからない」「何をどのようにすれば良いのかわからない」という声を、中小企業経営者をはじめとする参加者から数多く伺いました。中には「何がわからないのかがわからない」という声も。
本記事では、コンサルティング歴28年以上・300社超を支援してきた導線経営®の視点から、ホームページから問い合わせが来ない本当の理由と、web集客・ネット集客の”仕組み化”で絶対に外してはいけない5つの仕組みをお伝えします。
1．問い合わせが来ないのは「ホームページの作りが悪い」からではない
1-1．「何をすれば良いかわからない」は、社長のせいではない
インターネット絡みの、特にSEO対策などのノウハウはブラックボックスの部分が多く、「何をすれば良いのかわからない」という印象を持たれるのは当然です。業者に言われるままリニューアルを繰り返し、それでも問い合わせが増えない——そんな会社を私は数多く見てきました。
とは言え、お手上げの状態で何の対策もできないのかと言うと、決してそうではありません。問い合わせが来ないのには、はっきりした理由があります。
デザインを一新しても、写真を差し替えても問い合わせが増えないのは、ホームページの「見た目」の問題ではなく、見込客が貴社にたどり着き、行動するまでの道筋——つまり導線——が設計されていないからです。
ここを直さない限り、何度リニューアルしても結果は同じです。
1-2．上位表示だけを追いかけても問い合わせにはならない
多くの中小企業が「Googleなどの検索エンジンで自社のホームページを上位表示させたい」と考えます。しかし結論から言えば、そもそも検索結果でホームページを上位表示させようとすること自体が無理な対策なのです(理由は仕組み②でお伝えします)。
問い合わせは、見込客が「検索し、知り、信頼し、行動する」までの導線を仕組みとして設計して初めて生まれます。ここからは、その前提となる5つの仕組みを順番に見ていきます。
2．仕組み①見込客が検索するキーワードを調べる
2-1．「美容室」と「美容院」——たった1文字で検索数は2.5倍違う
わかりやすい例を挙げます。あなたが美容室のオーナーで、お店が品川駅から徒歩3分のところにあったと仮定します。見込客はGoogleなどの検索エンジンで【品川 美容室】と検索することが想定されます。しかし見込客の中には【品川 美容院】で検索する方もいます。
あなたなら自店のホームページに『品川駅から徒歩3分の美容室』と表記しますか？それとも『品川駅から徒歩3分の美容院』と表記しますか？
たった1文字の違いですが、検索エンジンはロボットです。1文字違えば別物として判断します。
実際にGoogleキーワードプランナー(無料ツール)で調べると、【品川 美容院】が月間1,000回、【品川 美容室】が月間390回、その差は2.5倍以上。
もしあなたのお店の月間売上高が100万円だったとしたら、”室”を”院”に変えるだけで、極論を言えば売上が250万円以上になるということです。
2-2．見込客の悩みは、キーワードに置き代わって検索される
ここでお伝えしたいのは、自社の見込客の悩みや問題がキーワードに置き代わって検索されるということです。だからこそ、そのキーワードがGoogleで実際にどれぐらい検索されているのか、ニーズのあるキーワードなのかを必ず調べなければならないのです。
キーワード選定を感覚でやるか、数字で確かめてやるか。ここで集客が2倍・3倍と変わってしまいます。
3．仕組み②webツールの得意・不得意を知り、役割を決める
3-1．野球の打順を決めるのは監督——ツールの役割を決めるのは社長
「ホームページ・ブログ・YouTube・Facebookなど、web上の各ツールをどのように使えば上手く集客につながるのかわからない」——これも弊社に多く頂く問い合わせのひとつです。
これらの各ツールには、SEO対策に向いているツール・不向きなツールなど、それぞれに得意・不得意があります。
野球の打順・サッカーのポジションは監督が決めますが、これと同じで、web上の各ツールも使う側がその得意・不得意を把握し、戦略的役割を持たせた上で活用しなければ、”集客”の機能を果たさなくなってしまうのです。
3-2．SEOに強いのは「WordPressのブログ型サイト」と「YouTube動画」だけ
では何がSEO対策に向いているのかと言うと、WordPressで制作したブログ型のwebサイトとYouTube動画です。この2つ以外、Google・Yahooの検索エンジンに対するSEO対策に有効なツールはないのです。
※Yahooの検索エンジンはGoogleと同じです。
なぜ、ホームページそのものの上位表示が無理な対策なのか。見込客は貴社の会社名を知らないからです。
見込客が検索するのは【品川 美容院】のような悩みや欲求のキーワードであり、そのキーワードで戦えるのは、テーマごとに記事や動画を積み上げられるブログとYouTubeだけです。会社案内型のホームページは、検索の入口としては構造的に不利なのです。
だからこそ、会社案内型のホームページそのものを上位表示させようと頑張るのではなく、ブログ記事と動画で検索の入口を量産し、そこからホームページへ流す。
この構造を弊社では”web集客・ネット集客の全体設計図“という1枚の概念図でお伝えしています。各ツールの得意・不得意を把握した上で、効率的にweb集客を仕組み化するための設計図です。
4．仕組み③アクセスの受け皿(LP)と「仕掛け」をつくる
4-1．受け皿となるランディングページ(LP)
キーワードとツールが正しくても、まだ問い合わせにはなりません。必要なのがアクセスの受け皿、すなわちランディングページ(LP)です。
LPとは、広告や検索の受け皿となり、見込客に申し込みなどの行動をしてもらうためだけのページのこと。言わば24時間365日働き続ける営業マンです。
ランディングページについてはこちらで詳しく解説してます。
4-2．仕掛けのないwebサイトはザルと同じ
問題は、SEO対策で自社のwebサイトが上位表示された後です。
見込客が検索結果をクリックしてアクセスしてくれても、そのページに欲しい情報がないと思えばすぐに離脱してしまいます。
他のページを見てくれたとしても2〜3ページが良いところでしょう。仕掛けのないwebサイトは、水をすくえないザルと同じなのです。
では、どのような”仕掛け”をつくれば良いのか。弊社では「見込客が喉から手が出るほど欲しい特典をぶら下げる」とお伝えしています。そのページで、見込客の悩みや問題解決の糸口となる資料や冊子などの情報提供をするということです。
4-3．無料のモノを本気で売る
仕掛けのポイントは3つあります。
- 見込客のメールアドレスなどを取得する(特典・情報提供などと引き換え)
- 出し惜しみをせず価値あるものを提供する！(無料の特典だからと手抜きをしない)
- 無料のモノを本気で売る！(タダのモノを本気でお金をかけて売る！)
——つまり特典などの無料のモノを、広告などにお金をかけて本気で売るということです。
なぜ無料のモノにお金をかけて売るのか。それは、集客商品(フロントエンド商品)と収益商品(バックエンド商品)は別物だからです。特典で見込客とつながり、収益商品は信頼を築いた後に売る。この順番が導線の核心です。
5．仕組み④LPにアクセスを集める広告を自社で打つ
5-1．web広告の”三種の神器”
そして「無料のモノを本気で売る」ために使うのが広告です。弊社ではa)Google広告、b)Yahoo検索広告、c)Facebook広告の3つを、web広告の”三種の神器“としてお伝えしてきました。
※名称は執筆当時のもの。現在はそれぞれ名称が変わっていますが、役割は同じです。
それぞれに特徴があります。Google広告は膨大なユーザーデータを元に、性別・年齢・地域・趣味などで精緻なターゲティングが可能。
Yahoo検索広告は「あるキーワード」を検索したユーザーに、そのキーワードを指定して広告を表示できます。
Facebook広告は役職などでのターゲティングに加え、見込客のメールアドレスを読み込ませることで、似たような見込客に広告を表示させることもできます。
5-2．広告はもう、マス4媒体の時代ではない
今の時代、広告はマス4媒体(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌)ではありません。B to B・B to Cに限らず、見込客のほとんどがインターネットで情報を取得します。
であれば、インターネットを活用した広告と、その受け皿となるLPがビジネスを大きく左右するのは当然のことです。
貴社は、web広告・ネット広告を見せる側ですか？それとも見る側ですか？広告の受け皿となり、24時間365日集客してくれるLPがありますか？
6．まとめ：問い合わせは「導線」の設計で決まる！
ホームページから問い合わせが来ない理由は、デザインでも運の問題でもなく、5つの仕組みの欠如です。最後にもう一度、振り返ります。
- 見込客が検索するキーワードを調べる——悩みはキーワードに置き代わる。必ず検索数を確かめる！
- ツールの得意・不得意を知り、役割を決める——SEOに強いのはWordPressブログとYouTubeだけ！
- アクセスの受け皿(LP)をつくる——24時間365日働く営業マンを持つ！
- 仕掛けをつくる——喉から手が出るほど欲しい特典で、見込客とつながる！
- LPにアクセスを集める広告を自社で打つ——無料のモノを本気で売る！
この5つを一本につないだものが、弊社の導線経営®です。生成AIの時代になっても、見込客が「検索し、比べ、問い合わせる」という行動原理は変わりません。むしろAIの登場で、記事や特典づくりといった導線の部品は自働化しやすくなりました。
だからこそ、部品を正しい順番でつなぐ設計図の価値が、これまで以上に問い合わせの差になります。そして、この5つの仕組みづくりは社長直轄で取り組むべき仕事です。売上に直結する集客は経営そのものであり、現場任せにできる仕事ではありません。
実務は右腕となる役員や担当者が回すとしても、「どのキーワードで戦うか」「何を特典にするか」「広告にいくら投じるか」を決めるのは社長です。貴社には、そのような仕組みがありますか？それを決定する会議をしてますか？
【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。導線の詰まりは集客・web・営業と部門をまたいで起きるため、自社の中だけで特定するのは意外に難しいものです。
コンサルティング歴28年以上・300社超を支援してきた導線経営®が、その特定をお手伝いします。
