新規開拓が営業力頼みになる理由｜手が挙がってから訪ねる順番

法人営業で月に五十件、多い月は百件の新規受注を続けている会社があります。社員は三十名ほど。営業マンは二人で、どちらもかかってきた電話に出るだけです。

新規はすべてwebから入ってきます。ホームページや動画が、誰に何をどのように伝えるかまで作り込まれているからです。今の時代、ホームページがあること自体は当たり前で、差がつくのはその中身です。

これは、営業を減らせという話ではありません。興味があると手を挙げた会社へ、詳しい説明に伺うのは立派な営業です。無駄なのは、興味があるかどうかも分からない相手を、一軒ずつ回らせることです。営業マンは疲れ、人と時間だけが減っていきます。

伸びる会社は、問い合わせが来る形を先に持ち、挙がった手にだけ営業マンを向けます。貴社の新規獲得を担っているのは、人ですか、仕組みですか。

中丸秀昭

日本WEB戦略研究所株式会社代表取締役。
AIで自働化する「導線経営®」コンサルタントとして、100名以下の中小企業が売上アップに直結する仕組みづくりを支援。集客・営業・販売までを一気通貫で設計する導線経営® × AI活用による収益改善を得意とする。

コンサルティング歴28年以上、300社超の業績アップ・人材育成に携わり、全国の商工会・商工会議所、大手上場企業などでの講演・研修実績も多数。著書に『売上が２倍に上がる法人営業戦略の教科書』『儲かる会社88の鉄則』などがある。