何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「集客はしているんです。人は来るのに、そこから決まらなくて」——中小企業の社長から、これは本当によく聞く言葉です。
原因は、集め方ではありません。集める前に決めておくべき理想の顧客が決まっていないだけです。ここが空白のままだと、何人集めても結果は同じになります。
顧問先でこの話をすると、決まって「いくら集客しても、これでは売れませんね…」という声が返ってきます。そのあとに続くのが「自社の強み・売りを明確に打ち出すと言う意味が、やっとわかりました！」という言葉です。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、お客様に選ばれる理由のつくり方と、その前提になる「売り先を先に選ぶ」という考え方をお伝えします。
1．「いくら集めても売れない」の正体は、集め方ではなく選ばれる理由がないこと
1-1．選ばれる理由がないまま人を集めても、通り過ぎるだけ
広告を出す、SNSを更新する、展示会に出る。集める手段はいくらでもあります。従業員20〜30名規模の会社でも、ここには相応の時間とお金を使っています。
それでも決まらない。問い合わせは増えたのに、見積りを出したところで止まる。多くの社長はここで「集め方が悪いのだろう」と考え、次の手段を探しに行きます。
しかし、手段を変えても結果は変わりません。人は集まっているのに決まらないのですから、詰まっている場所は入口ではなく、その先だからです。
集まった人は、自社の前を通り過ぎています。止まる理由がないからです。止まらない相手にどれだけ手を振っても、振り向いてはもらえません。
通り過ぎる人を止めるのは、価格でもデザインでもありません。「この会社に頼む理由」が、相手に読み取れる形で置かれているかどうかです。
1-2．集める前に決めておくことが、1つだけある
では、集める前に何を決めておくのか。決めることは1つだけです。「お客様に選ばれる理由」を、自社の言葉ではっきりさせておくことです。
これは商品説明ではありません。相手が「だからこの会社なのか」と納得できる、選ぶ側の判断材料のことです。主語が自社ではなく、お客様の側にあります。
ところが、順番を逆にしている会社が本当に多いのです。集めてから考えよう、反応を見てから固めよう、となりがちです。気持ちは分かりますが、これでは投じたお金が授業料で終わります。
導線経営®では、集客から営業・販売までを1本の線でつないで考えます。線のいちばん手前が詰まっていれば、その先をどれだけ磨いても水は流れません。
そして、このいちばん手前を決められるのは社長だけです。業者に丸投げできる仕事ではありません。ここだけは、外に出せないのです。
2．選ばれる理由をつくる、5つの構成要素
2-1．悩み・相手・強み・変化後の姿・根拠の5つ
選ばれる理由は、感覚やセンスでつくるものではありません。分解してみると、5つの部品でできています。
1つ目は、お客様の抱える悩み・解決したい問題。2つ目は、ターゲットとする見込客、つまり自社の強みに価値を感じる見込客です。
3つ目が、自社の商品・サービスの強み。4つ目が、商品・サービス導入後の状態。5つ目が、証拠・根拠です。お客様の声、数字や実績、写真などがここに入ります。
弊社ではこれを「お客様から選ばれる理由をつくる5大要素」と呼んでいます。並び順にも意味があります。悩みから始まって根拠で終わる。すべて相手の側から並んでいます。
この5つを1つの文章にすると、わずか4行のシンプルな文章になります。それでいて、選ばれる要素が過不足なくギュッと詰まっています。
逆に言えば、4行に収まらないものは、まだ整理できていないということです。長い説明が必要な理由は、相手の頭には残りません。
2-2．1つの商品で、5つの空欄を実際に埋めてみる
言葉だけでは伝わりにくいので、例を1つ挙げます。ここから出てくる商品名も数字も、説明のためにこしらえた仮のものだと、先にお断りしておきます。
とても効果の高い育毛剤「バラ色人生改革」という商品を売りたいA社がある、と仮定してください。実在の商品ではありません。
婚活の場では、どこの会場も女性より男性の参加者が少ないとします。原因を調べてみると、婚活の中心世代である30代後半から40代前半の男性が、抜け毛に悩んでいたことが分かりました。
ここから空欄が埋まります。悩みは「お風呂上がりに思った以上に抜け毛が多く、薄毛になりつつある」。相手は「1年以内に絶対結婚したいと思っている30代後半から40代前半の独身男性」です。
強みは、他社製品より効果が高いと大好評をいただいている自社の育毛剤。導入後の状態は「わずか6ヶ月で抜け毛・薄毛の悩みから解放され、悩まなくても済む」となります。
最後の根拠が「過去5年間で3,000人の方にご愛用頂き、95%のお客様から効果があったという喜びの声」です。この数字も例示のためのものですが、実務ではここに自社の実数を入れます。
お気づきでしょうか。5つのうち、商品の話をしているのは3つ目だけです。残りの4つは、すべて相手の話です。
煩わしさを感じている経営者様へ
やめませんか？
3．中小企業が選ばれるには、理想の顧客を先に選ぶしかない
3-1．同じ魚店に来た、まったく違う2人のお客様
ここまでで、選ばれる理由が5つの部品でできていることはご理解いただけたと思います。では、その中でいちばん難しい部品はどれでしょうか。
2つ目の「相手を決める」です。ここを決めないまま先へ進んでしまう会社が、圧倒的に多いのです。
たとえ話でご説明します。築地市場の近くに、ある魚店があるとします。その日に水揚げされた鮮度の高い魚を、適正価格で、その日のうちに届けることを強みとする店です。
魚好きな人は無数にいます。その中から、2人のお客様に店へ来ていただきましょう。
お客様A）は「魚はやっぱり鮮度が命、お刺身だよね！」という方。お客様B）は「魚はやっぱり焼き魚、醤油をかけてご飯でしょ！」という方です。
この店が強みを発揮できるのは、A）とB）のどちらでしょうか。言うまでもないと思います。
3-2．売り先を選ばない会社が、買い叩かれていく
お客様A）なら、朝一で届けることができれば、定価以上の価格で売れるかもしれません。同じ魚が、高い価値として受け取られるからです。
ところが、お客様B）ではこうなります。「生魚は取り置きできないでしょ？半値なら買ってあげてもいいよ！」——買い叩かれるかもしれません。
魚は同じです。店の強みも同じです。変わったのは、目の前に立っているお客様だけです。
つまり、価値を決めているのは商品ではなく、受け取る相手のほうです。売り先を選ばなければ、買い叩かれる。売れるものも売れなくなる、ということです。
ここから導かれるのが、今回いちばんお伝えしたい一文です。「自社が選ばれるためには、お客様を先に選ばないと、お客様から選ばれない」ということです。
もっと噛み砕いて申し上げます。「自社の強みに価値を感じてくれるお客様を先に選ぶから、お客様に選ばれる」。この順番が逆になっている会社が、驚くほど多いのです。
4．社長が決める「誰に価値を感じてほしいか」
4-1．一番でなくても、唯一でなくても成立する
ここまで読んで、「うちには誇れるものが無い」と感じた社長がいらっしゃるかもしれません。そこは、はっきり否定させてください。
弊社では、選ばれる理由として3つをお伝えしています。1）ナンバーワン、2）オンリーワン、3）ネーミングです。
ただし、この3つに該当しない場合であっても、お客様に選ばれる理由をつくり上げることは可能です。ここが、今日いちばん持ち帰っていただきたい点です。
業界で一番である必要はありません。他に一社も無い、という必要もありません。要るのは、自社が持っているものに価値を感じる相手を、社長が先に決めることだけです。
誰に価値を感じてほしいのか。これは調査をすれば出てくる答えではありません。社長が決める仕事です。300社超を見てきましたが、ここを人に預けてうまくいった会社はありません。
4-2．5大要素を、4行の文章に落とし込む
最後に、今日からできる作業を1つだけお渡しします。5大要素を、自社の言葉で4行に書き出す作業です。
空欄の形はこうです。「当社は、1）〜という悩みを抱える 2）〜に対して 3）〜を使って 4）〜のように解決できます。5）なぜなら〜だからです。」
1）に入るのが、お客様の悩み・解決したい問題。2）に入るのが、その悩みを抱えている相手です。3）が、自社の商品・サービスの強みです。
4）が、その相手が手に入れる導入後の状態。5）が、それを裏づける数字や実績、お客様の声です。先ほどの育毛剤の例と、同じ並びになっています。
大事なのは、頭の中で考えないことです。実際に紙に書き出してみると、多くの社長が2）で手を止めます。相手が決まっていないからです。
手が止まったその場所が、貴社の集客が止まっている場所です。ここを社長が決めれば、web上の受け皿も、営業の言葉も、後から1本につながります。それが導線経営®の考え方です。
5．まとめ：先に選ぶ会社が、後から選ばれる！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。今回の話は、集め方の工夫ではありません。集める前に売り先を自分で決める、という一点に尽きます。
- 人は来るのに決まらないのは、選ばれる理由が空白のままだから——手段を変えても結果は変わらない！
- 選ばれる理由は5つの部品でできている——悩み・相手・強み・導入後の状態・根拠を4行に収める！
- 同じ魚でも、お客様が変われば定価以上にも半値にもなる——価値を決めているのは受け取る相手！
- 自社の強みに価値を感じてくれるお客様を先に選ぶから、お客様に選ばれる——決められるのは社長だけ！
業界で一番である必要も、他に一社も無い存在である必要もありません。自社が持っているものに価値を感じてくださる方が、どこかに必ずいらっしゃいます。
今日からできる一歩は1つです。5大要素の4行を、自社の言葉で紙に書き出してみてください。2行目で手が止まったなら、そこが貴社の出発点です。
貴社には、お客様に選ばれる理由が明確にありますか？ その価値を感じてくれるお客様を、先に選んでいますか？
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