何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
貴社だけの診断レポートをご提示します。
【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「なるほど、言われて初めてわかりました！」「自分では(自社では)絶対に気付かないですね…」——弊社の顧問先や講座に参加された中小企業の経営者・起業家・スタッフの方々の声です。
言われて初めてわかったものは何か。それは、見込客から選ばれるための「自社の強み」です。
まさかそんなことを、と思う方も多いはずです。しかし、業種・業界・企業規模を問わず、「自社の強み」をしっかり把握し、見込客にきちんと伝えられている企業は本当にごくわずかです。
本記事では、コンサルティング歴28年・300社超を支援してきた導線経営®の視点から、なぜ強みは自分では見えないのか、そして強みを「可視化」し「刺さる表現」で伝える方法をお伝えします。
1．「うちの業界は特殊だから」という言い訳が自社の強みを隠す
1-1．ビジネスは全て「お困り解決業」である
「自社の強み」の話をすると、決まって「うちの業界は特殊だから」「うちの業界だと…」という、ある意味「言い訳」のような声を聞きます。本当にそうでしょうか。
業種・業界・企業規模を問わず、「ビジネスは全てお困り解決業」だと捉えれば、業界の垣根は一切関係ありません。見込客の困りごとを解決する会社が選ばれる。それだけです。
1-2．マクドナルドの本当の競合は、ファーストフードだけではない
例えば、マクドナルドの競合はモスバーガーやロッテリア、というのが一般的な見方です。
ところが、ランチタイムに時間のないサラリーマンが「今日は何を食べようか」と考えたとき、頭に浮かぶのはファーストフードだけではありません。吉野家、ドトール、立ち食いそば、コンビニ弁当、オフィス街に軽トラで売りに来るお弁当屋さん——。
見込客の頭の中に浮かんだ商品・サービスは、全て競合他社です。この視点に立つと、「業界内での比較」だけで強みを語ることが、いかに狭い戦い方かが見えてきます。
2．選ばれる会社の結論:「可視化できるモノは全て可視化し、刺さる表現で伝える」
2-1．メニューに載っていない餃子は、決して注文されない
これだけ多くの競合がいる中で自社が選ばれるには、どう考えれば良いか。ひと言で申し上げると、「可視化できるモノは全て可視化し、刺さる表現で伝えること」です。
可視化されていないものが見込客に伝わることは、決してありません。ラーメン屋さんに餃子があっても、メニューに載っていなければ決してオーダーされないのです。貴社の「餃子」は、メニューに載っているでしょうか。
2-2．強みが見えない3つの理由
なぜ、ビジネスの土台となる「自社の強み」を自分で見い出すのは難しいのか。それには3つの理由があります(詳細は成長戦略TVで解説しています)。
自社にとっての「当たり前」は、社内にいるほど価値として認識できなくなります。だからこそ冒頭の「言われて初めてわかりました」という声が生まれるのです。
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3．可視化できるモノ=見込客が高い価値を感じてくれるコト
3-1．創業年数・実績・リピート率…「目に見えないコト」こそ価値
では「可視化できるモノ」とは何でしょう。それは、「見込客が高い価値を感じてくれるコト」です。
例えば、創業〜年、県内唯一の〜、〜人のお客様が愛用、販売実績〜、リピート率〜%など。共通して言えるのは、これらが「目には見えないコト」であり、そのようなコトこそ価値を持っているということです。
3-2．創業ストーリーや想いも、可視化の対象になる
数字だけではありません。創業ストーリーや商品・サービスにかける想い、美味しさや人気度も、言葉にして初めて見込客に届きます。
社内では「わざわざ言うほどのことではない」と思われていることの中に、見込客が高い価値を感じるコトが眠っています。まずは全て書き出すこと。可視化はそこから始まります。
4．刺さる表現―見込客を振り向かせ、行動させる伝え方
4-1．言葉・写真・映像を併せて伝える
可視化した強みは、「刺さる表現」で伝える必要があります。簡単そうに聞こえますが、ここがとても難しく、重要なポイントです。
刺さる表現とは、自社の強みをより魅力的に伝えられるよう言葉・写真・映像などを駆使し、見込客を振り向かせ行動させるための表現です。言葉だけ、写真だけよりも、これらを併せて伝えた方が、1人でも多くの見込客に伝わるのは明白です。
4-2．この作業は、自社で取り組むしかない
では、この作業は誰がやるのか。大企業なら大手広告代理店がやってくれます。中小企業は印刷会社やデザイン会社に依頼するケースが多いのですが、ほとんど上手くいっていないように見受けられます。
結論を申し上げると、「可視化できるモノを全て可視化し、刺さる表現で伝わるように書く」作業は、しっかりと自社で取り組むしかないのです。時間も労力もかかります。しかし、しっかり取り組めばそれ以上の効果が期待でき、集客の原動力になります。
5．まとめ:中小企業は強みの構築が集客の成否を分ける!
集客が上手くいくかどうかの大きな差は、ビジネスの土台となる「自社の強み」を構築できるか否かにかかっています。要点を振り返ります。
- ビジネスは全てお困り解決業——業界の垣根で考えず、見込客の頭の中の競合と戦う!
- 可視化できるモノは全て可視化する——メニューに載っていない餃子は注文されない!
- 刺さる表現で伝える——言葉・写真・映像を併せて、見込客を行動させる!
ここを踏ん張って構築した企業と、避けてないがしろにしてきた企業とでは、大きな差となって表れるのは当然です。1日も早く「見込客が自然と行動してしまうような、自社の強みの構築」に取り組んでいただきたいと思います。
今日からできる一歩は、お客様に言われて嬉しかった言葉を1つ思い出し、書き出してみることです。そこに、自社では気付けない強みのヒントがあります。
貴社の強みは、見込客が価値を感じる形で可視化されていますか？その強みは、相手に刺さる表現で伝わっていますか？
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