何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
貴社だけの診断レポートをご提示します。
【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「商品も価格も、正直どこも似たようなものなんです」——競合と比べられたときに、決め手になるものが出てこない。そう感じている社長は少なくありません。
原因は、商品が悪いことでも、価格が高いことでもありません。差がつかないところで差をつけようとしていることです。
弊社では現在、顧問先4社のキャラクター制作に携わらせていただいています。インターネット・web上で「集客の仕組み」をつくるとき、顧問先様のキャラクターを制作させていただく場合が少なくありません。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、中小企業が内容以外で差をつける差別化のやり方をお伝えします。
1．価格でも品質でも差別化できなくなった
1-1．同じことを言っている会社が並んでいる
「高品質」「低価格」「親切丁寧」「創業○年」。競合他社のホームページを並べて読んでみると、書いてあることはほとんど同じです。
書いている側は自社の強みのつもりでも、見込客から見れば区別がつきません。区別がつかなければ、最後は価格で比べられます。
商品やサービスの内容、価格などで差別化が難しい業種ほど、この状態に陥ります。同じ土俵で差をつけようとするほど、消耗していくのです。
ここで発想を変えます。内容で差がつかないなら、それ以外の「モノ」で差をつける。これが本記事の主題です。
1-2．生成AIで、内容の差はさらに縮まった
この数年で、状況はさらに厳しくなりました。生成AIを使えば、業界の一般的な説明文は誰でも数分で書けるようになったからです。
かつては「情報を丁寧にまとめている」こと自体が差別化になりました。今はそこが横並びになり、内容の差は縮まり続けています。
だからこそ、内容以外で差をつける手段を持っている会社と、持っていない会社の差が開きます。
生成AIに真似されにくいものは何か。そう考えると、打ち手の範囲はぐっと狭くなります。
2．たった1回のご縁を、次の行動につなげられているか
2-1．検索で上位に出ても、そこで終わる会社がある
GoogleやYahoo!の検索エンジンで、見込客の悩みや問題となるキーワードで自社のwebサイトがヒットしたとします。SEO対策もしっかりできています。
それでも、見込客が自社のwebサイトにアクセスして来た際に「わかりやすい！面白そう！何かこのサイト良いね！」と思ってもらうことができなければ、見込客に次の行動を起こさせることができません。
たった1回のご縁——見込客からのアクセス——をモノにできる仕組みや仕掛けがなければ、集客・売上にはつながらない。ここを前提に考えなければならないのです。
検索順位を上げる工事と、来た人を動かす工事は別物です。前者だけを業者に頼み、後者が手つかずになっている会社は少なくありません。
2-2．「わかりやすい！面白そう！」が次の行動をつくる
見込客が最初に判断しているのは、書かれている情報の正しさではありません。読み進める価値がありそうかどうかです。
文字と図解が羅列されているwebサイトと、親しみやすいキャラクターがわかりやすくユーモアを交えて解説してくれるwebサイト。この2つがあったら、見込客はどちらのwebサイトに好感を持つでしょうか。
どちらの商品・サービスが購入につながるでしょうか。その違いがまさに「差別化」なのです。
中身が同じでも、受け取られ方は変わります。ここが、内容で差がつかない会社に残された勝ち筋です。
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3．究極の差別化——内容以外で差をつける
3-1．防犯カメラメーカーと英語教材会社が選んだ手
弊社の顧問先様である防犯カメラメーカー様と、英語教材の制作販売会社様が、キャラクターをつくることになりました。ひと言で申し上げると、その他大勢の競合他社と差別化を図るためです。
2社のキャラクターは、いずれも120以上のデザイン案から選出されました。予算は10万円以内です。
この2社には共通する課題がありました。「お客様の悩みや問題・課題に対して、いかにわかりやすく伝えることができるか」「自社の商品・サービスに対して、いかに親しみをもってもらえるか」という2つです。
webサイト構築のポイントも、そこから決まりました。防犯カメラを検討している見込客に、いかに分かりやすく防犯カメラのいろはを伝えるか。英語教材を探している見込客に、いかにその人に合った勉強法を指南するか。
商品の性能を並べるのではなく、見込客の疑問に付き合う。その役をキャラクターが担っています。
3-2．「Aと言えばB」を成立させる
その良い例が、かつて一世を風靡した誰もが知る「NOVAうさぎ」です。当時は、英会話学校と言えばNOVAうさぎ、NOVAうさぎと言えば英会話学校、という図式が成り立ったのではないでしょうか。
これはマーケティングでいうところのポジショニングの概念と同じです。ある言葉や画像・映像などによって、その会社の商品やサービス、ブランドの名称などを見込客が想起してくれるようになることです。
そうなると言わずもがな、自社の商品・サービスが選ばれやすくなります。
あえて「究極の差別化」と申し上げているのは、商品やサービスの内容、価格などで差別化が難しいものほど、それ以外の「モノ」で差別化ができるからです。
そして、その有効な手段のひとつが自社のキャラクターを制作するということなのです。
4．中小企業は、自社のどこから始めるか
4-1．導線経営®で見る、差別化を置く場所
差別化は、どこに置くかで効き方が変わります。導線経営®の視点で見ると、置くべき場所は「見込客が最初に貴社に触れる地点」です。
検索でたどり着いたページ、広告のバナー、名刺、封筒、動画のサムネイル。ここが横並びだと、その先をどれだけ作り込んでも読まれません。
逆に言えば、入口で「何かこの会社は違う」と思ってもらえれば、その後の説明は読んでもらえます。差別化は、説得よりも前に置く仕事なのです。
キャラクターはその手段の一つです。社長自身が顔と声で出る、独自の言い回しを決める、図の描き方を統一する。手段はいくつもありますが、共通しているのは「内容以外の部分を揃えて、繰り返す」ことです。
4-2．10万円と120案が意味すること
ここで押さえておきたいのは、費用の桁です。前述の2社は、いずれも予算10万円以内でキャラクターを制作しました。
一方でデザイン案は120以上を検討しています。かけたのはお金ではなく、選ぶ手間のほうです。
差別化を外注の見積書の問題だと考えると、話は進みません。どんな相手に、何をわかりやすく伝える役なのか。ここを決められるのは社長だけです。
衰退企業は「集客できない、売れない」と嘆き、「売れるようになる手段・手法」を考えようとしません。これに対して成長企業は、嘆く前に「売れるようになる手段・手法」を考えます。
貴社がどちらの企業になるか。それは社長次第です。
5．まとめ：売れないと嘆く前に、売れる手段を考える！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。差別化は、良いものをつくることとは別の仕事です。
- 内容で差がつかないなら、それ以外で差をつける——価格や品質で差別化が難しい業種ほど効く！
- たった1回のご縁を次の行動につなげる——検索で来てもらう工事と、動いてもらう工事は別物！
- 「Aと言えば自社」を成立させる——思い出してもらえる会社が選ばれる！
- 差別化は入口に置く——最初に触れる地点が横並びだと、その先は読まれない！
まず手をつけるなら、ここからです。導線経営®の視点で、見込客が貴社に最初に触れる地点をすべて書き出し、そこで伝わっている印象が揃っているかを見てください。30分あれば終わります。
前述の2社も、始まりは新しい商品でも値下げでもなく、「わかりやすく伝える役を誰が担うか」を決めたことでした。
貴社には、見込客が「これと言えば貴社」と思い出す“何か”がありますか？その“何か”は、見込客が最初に触れる場所に置かれていますか？
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