何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「今年こそはと目標を立てたのに、気づけば去年と同じことをしている」——年の後半になると、こうこぼす社長が増えます。
原因は意志の弱さでも、社員の実行力でもありません。目標が決まっていないだけです。決めたつもりでも、決めるべきものが決まっていないのです。
年間100回を超える講演会・セミナーで、必ずお訊ねしている質問があります。「人生は思い通りになる、ならない、どちらですか」。8〜9割の方が後者を選びますが、私はそのどちらでもないとお答えしています。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、目標設定が形だけで終わる理由と、経営者が決めるべき3つの軸をお伝えします。
1．目標を達成できないのは「思い通りにならない」のではなく、決めていないだけ
1-1．8〜9割の経営者が「思い通りにならない」と答える
年間100回を超える講演会・セミナーで、あるテーマをお話しする際に必ずお訊ねしている質問があります。「人生は思い通りになる、思い通りにならない、どちらでしょうか」というものです。
会場を見渡すと、およそ8〜9割の方が後者に手を挙げます。中小企業の経営者も、大手企業の役員も、この比率はほとんど変わりません。
理由を伺うと、返ってくる答えはたいてい社外にあります。景気、人手不足、競合の値下げ、取引先の都合。どれも本当のことです。
しかし私は、答えはそのどちらでもないと申し上げています。思い通りになるのでも、ならないのでもありません。
1-2．思い通りに「しかならない」と言い切れる理由
正しくは「人生は思い通りにしかならない」です。決めた通りにしかならない、と言い換えてもかまいません。
目標を立てたのに達成できなかったのではありません。達成できる形まで決めていなかった、というだけです。
「今年は売上を伸ばす」は目標ではなく願望です。いくら伸ばすのか、何にいくら使うのか、いつまでにやるのか。ここが空欄のまま1年が始まります。
空欄があると、その部分は他人が埋めます。取引先の納期、同業者の価格、社員の都合。決めていない箇所から順に、他人に左右されていきます。
思い通りにならないと感じている社長の多くは、実のところ「決めていない通り」になっているだけなのです。
2．経営者のすべての計画に共通する3つの軸
2-1．内容・予算・納期――どれか1つ欠けても満足にならない
ビジネスでは実に様々なプロジェクトに関わりますが、どんなプロジェクトにも必ず3つの要素が伴います。
内容（Quality）・予算（Cost）・納期（Date）の3つです。頭文字を取ってQCDと呼ばれ、「顧客満足のQCD」とも言われます。
建物を建てるのも、新しいホームページを作るのも、社員を1人採用するのも同じです。この3つが揃って初めて、計画は計画になります。
逆に、どれか1つでも欠けると、その計画は満足のいく結果にはつながりません。ここは業種を問わない原則と言い切れます。
2-2．ラーメン屋で考える3つの軸――味・値段・待ち時間
ラーメン屋に置き換えると分かりやすくなります。味が良い（内容）、値段が適当（予算）、待ち時間が短い（納期）。この3つです。
味が絶品でも1杯3,000円なら通えません。安くて旨くても1時間待ちなら、昼休みには使えません。1つ欠けた時点で、お客様の満足は消えます。
ここでもうひとつ質問です。貴方が関わっている仕事と、貴方自身の人生。どちらが大事でしょうか。
業種・業界・役職を問わず、数え切れないほど同じ質問をしてきましたが、仕事のほうを優先すると答えた方は一人もいませんでした。
そこでもう一歩踏み込みます。「数千万円・数億円のプロジェクトより大切なその人生に、明確な3つの軸を定めていますか」。こう訊ねた途端、手が上がらなくなります。
わずか数時間のドライブでさえ、私たちはカーナビにルートと費用と所要時間を委ねます。ところが数十年の人生には、その3つを一度も設定していないのです。
会社の計画も同じ構図です。中期計画の内容だけが立派に書かれ、予算と期限が空欄のまま社内に配られている会社は珍しくありません。
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3．10年後から逆算し、1日の目標まで割る
3-1．10年後→3年後→1年後の順に具体化する
では3つの軸を、どの順番で決めるのか。まず10年後の理想の自分・あるべき姿をイメージするところから始めます。
そこから直近の3年後、1年後の順に具体化していきます。10年後を飛ばして、1年後から考えないでください。
1年後から考えると、今の延長線上の数字しか出てきません。前年比105%のような、社員の心が動かない目標がそこから生まれます。
10年後を先に置くから、1年後に必要な数字が逆算で決まります。決める順番そのものが、目標の中身を決めているのです。
描きにくいときは、憧れの人物や目標とする人を1人見つけてください。その人と自分のギャップを探し、埋めるものを書き出せば、それが1年後の目標になります。
3-2．12・4〜5・7に割る――10段を飛べない人が15段を飛べるはずがない
1年後が決まったら、12・4〜5・7に割ります。年間12ヶ月で月に1つ、月4〜5週で週に1つ、週7日で1日に1つの目標という意味です。
「そんな細かいことはできない」という声が聞こえてきそうですが、順序が逆です。1ヶ月の目標を達成できない人が、1年の目標を達成できるはずがありません。
1年の目標を達成できない人が、数年後に理想の姿になれるはずもありません。10段の跳び箱を飛べない人が、15段の跳び箱を飛べるはずがないのです。
実際に割ってみます。現在の年商が1億円で、1年後を1億2,000万円と決めたとしましょう。
月の目標は1,000万円です。既存のお客様で月800万円が読めるなら、新規で200万円をつくる必要があります。
主力商品の単価が50万円なら、新規契約は月に4件。ここまで来ると、週の目標は「新規契約1件」に決まります。
成約率が4件に1件なら、週に4件の商談が要ります。1日1件、見込客との接点をつくる。これが今日やることです。
1億2,000万円という数字が、「今日、見込客と1件接点をつくる」という1行になりました。ここまで割って初めて、目標は行動になります。
採用でも同じです。1年で3名採ると決めたなら、4ヶ月に1名、面談は月に何件、応募は週に何件必要かと割っていけます。
そして割り切れなかったときが、いちばん価値のある瞬間です。1日に商談を5件置かなければ届かないと分かれば、その目標は1年では届かないと、年の初めに判明します。
4．自分の目標と会社の目標を重ねる
4-1．シナリオづくりと最適資源配分――社長が決める2つのこと
ここまでは、一般のビジネスマンであれば「自分株式会社」の経営として持っていれば十分な話です。
しかし人の上に立つ者は別です。自分の3つの軸と、会社の3つの軸。この2つが別々の方向を向いていると、どちらも中途半端に終わります。
経営戦略の定義は「目的達成のためのシナリオづくりと最適資源配分」です。分解すると、社長が決めるべきことは2つしかありません。
シナリオづくりとは、どの順番で何をやるかを決めること。最適資源配分とは、限られたヒト・モノ・カネ・時間を、どこに置くかを決めることです。
この2つは、内容と予算そのものです。そこに「いつまでに」を足せば、3つの軸がそのまま会社の計画の上に乗ります。
そして社内に何十人いようと、これを決められるのは社長ただ1人です。部下に相談することはできますが、決めることは委譲できません。
4-2．現在地と1年後のギャップを、誰が埋めるのか
現在地をY地点、1年後のあるべき姿をZ’地点としてみてください。この2点の間にあるものがギャップです。
ギャップが見えたら、次はそれを埋める手段を選ぶ番です。ところが、ここで多くの会社が止まります。手段そのものを知らないからです。
先日も経営者向けのセミナーで、広告配信の仕組みを自社で取り入れている方の挙手をお願いしたところ、1人も手が挙がりませんでした。
SNSはほぼ全員の手が挙がりましたが、「ビジネスで売上につなげられている方は」と続けると、これまた皆無でした。
存在を知らない手段は、資源配分の選択肢にすら上がりません。ギャップを埋める道具は、労力と時間をかけて自社で構築するか、労力と時間をかけずにお金で買うかのどちらかです。
どちらを選ぶかもまた、内容・予算・納期の3つで決まります。導線経営®の視点で言えば、この選択が集客から営業までの経路の太さを決めています。
経営において、現状維持や現状放置という選択肢はありません。決めないという判断は、決めた誰かに決めてもらうことと同じです。
来年どのように舵を切るのか。勘ではなく、決めた3つの軸ありきで舵を切っていただきたいと思います。
5．まとめ：目標達成は、決めた瞬間から動き出す！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。目標は、立てた時ではなく、決めた瞬間から動き出します。
- 思い通りにならないのではない——決めていないから、決めていない通りになっているだけ！
- すべての計画に3つの軸がある——内容・予算・納期のどれか1つ欠けても満足にはつながらない！
- 10年後から逆算して1日まで割る——10段を飛べない人が15段を飛べるはずがない！
- 自分の目標と会社の目標を重ねる——シナリオづくりと最適資源配分を決められるのは社長ただ1人！
決めた3つの軸を、集客から営業までの経路に乗せて回していくのが導線経営®の考え方です。軸が空欄のままの経路は、どこかで必ず他人の都合に曲げられます。
今日からできる一歩は1つです。手帳でもメモアプリでもかまいません。1年後の目標を1行書き、その横に「予算」と「期限」を書き足してください。10分で終わります。
3つ揃ったら、12・4〜5・7に割ってみてください。割り切れなければ、それは1年では届かない目標だと、年の初めに分かります。
貴社の1年後の目標に、内容・予算・納期の3つは決まっていますか？
煩わしさを感じている経営者様へ
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