何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
貴社だけの診断レポートをご提示します。
【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「うちは“美容室”です」——そう名乗っていたお店が、毎月4万回ぶんの検索数を取りこぼしていました。呼び方を一つ変えるだけの話です。
原因は、文章が下手だからでも、写真が古いからでもありません。自社が使っている言葉と、お客様が検索に使うキーワードが、ずれているだけです。
先日のセミナーでは、受講された経営者から「このような便利なツールがあることを知らなかった！」という声をいただきました。「いかにしてホームページから問い合わせが来るのか？」が長年わからずにいた、とのことでした。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、お客様が使っている言葉の見つけ方をお伝えします。
1．「知らない人は、まったく知らない」からホームページがGoogle検索に出てこない
1-1．長年わからなかったことが、1日でわかることがある
同じ会場では、別の経営者からこんな声もいただきました。「このようなツールを使えば、集客できるイメージがわきます！」——長年の疑問が、その日はじめて解けたそうです。
この方が長年わからずにいたのは、「どのようにしたらホームページで集客できるのか」という一点でした。何年も抱えてきた問いが、たった1日でほどけることがあるのです。
ご存じの方からすれば「えっ、そんなことも知らないの!?」という話かもしれません。ですが、「知らない人は全く知らない」というのが、web・ネットの世界です。
実際、ある言葉がGoogleで何回検索されているかは、無料で調べられる道具が公開されています。知っている人は毎日それを見て、知らない人は存在すら聞いたことがない。差はそこだけです。
この落差は、webの世界では珍しくありません。難しい技術の話ではなく、知っているか知らないかだけで、結果が変わってしまうのです。
1-2．知らないことは、損をした実感すら残さない
そして厄介なのは、知らないことによる損には、請求書が届かないという点です。
値引きをすれば、いくら値引いたかが帳簿に残ります。仕入れが高ければ、原価として目に見えます。ところが「見つけてもらえなかった」は、どこにも記録されません。
お客様は、探して、見つからず、別の会社を選んで、それで終わりです。貴社を選ばなかった人が、なぜ選ばなかったのかを教えてくれることはありません。
だから、損をした実感が残らない。実感が残らないものは、社内で議題にも上がりません。誰も困っていないように見えるからです。
従業員20〜30名規模の会社では、ここに気づけるのは社長だけです。現場は目の前の仕事で手一杯で、来なかったお客様のことまでは見られません。
2．美容室か、美容院か、サロンか――検索数で選ぶ
2-1．同じ店を指す3つの呼び方で、検索数は9倍違った
では、具体的にどれくらいの差が出るのか。ここからは、私が実際に調べた例でご覧ください。
仮に、貴社が美容室・美容院・サロンの経営者だったとします。自社のホームページの中で、自店のことを何と呼びますか。「美容室」でしょうか、「美容院」でしょうか、それとも「サロン」でしょうか。
3つの呼称のうち、どれがGoogleで一番検索されていると思われますか。実際に調べた月間の検索回数は、「美容院：135,000回」「美容室：90,500回」「サロン：14,800回」でした。
なお、この3つの数値は本記事のもとになった原稿の執筆当時（2016〜2017年頃）に実際に測った値です。現在の検索回数は変わっていますので、数字そのものではなく、差の大きさをご覧ください。
一番多い「美容院」と一番少ない「サロン」では、およそ9倍の開きがあります。同じ店を指す、同じ意味の言葉なのにです。
つまり、自社webサイトの中で自店を美容室と言うか、美容院と言うか、サロンと言うか。呼称の選択ひとつで集客が全く変わって来るということです。
2-2．9割の社長が、自店がどう呼ばれているかを知らない
では、経営者はこの差を把握しているのか。ここが本題です。
昨年、東京で90名以上・大阪で100名以上の、美容室・美容院・サロンと言われる業界の経営者の方々にお集まりいただいたセミナーで、同じ質問をしたことがあります。
結果は、「美容室」が約9割、「美容院」が1割弱、「サロン」が数名でした。最も検索されている「美容院」を選んでいた方は、1割にも届かなかったということです。
要は9割の経営者の方が、自店がお客様からどのように呼ばれているかわかっていない、ということです。数字で言えば、4万人の集客を逃していることになります。
（あくまで上記の場合であり、わかりやすいように単純化してお伝えしています）
135,000回と90,500回の差は、44,500回。呼び方を選び直さないかぎり、毎月それだけの検索が、貴社の隣を素通りしていく計算になります。
煩わしさを感じている経営者様へ
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3．自社の言葉ではなく、お客様のキーワードで書く
3-1．社内の呼び方と、検索される呼び方を並べて比べる
ここまでで、呼び方の差の大きさはご理解いただけたと思います。では、自社の場合はどう調べればよいのでしょうか。
お薦めしているのは、紙でも表計算ソフトでも構いませんので、3つの列を作って書き出すことです。順に、①社内で使っている言い方、②お客様が実際に使っている言い方、③同業他社が使っている言い方です。
①は、社内の会議や会社案内で使っている呼び方です。だいたい1つか2つに固まっていますので、ここは5分で埋まります。
②は、記憶を頼りにせず、実際の記録から拾ってください。届いたメールの文面、電話で聞き取ったメモ、見積書に書かれたお客様側の言い方。ここが一番の宝の山です。
③は、同業他社のサイトを3社ほど開いて、見出しに何と書いてあるかを写すだけです。自社と違う言葉が出てきたら、それは候補になります。
この3列が埋まった時点で、たいていの社長は驚かれます。①と②が一致していない会社が、想像以上に多いからです。
3-2．思いつく言葉を全部出してから、数字で決める
書き出すときのコツが1つあります。思いついた言葉を、その場で絞り込まないことです。
「これは違うだろう」と社内で判断してしまうと、結局は①の言葉しか残りません。お客様の言葉を探しているのに、社内の物差しで選び直しては意味がないのです。
言い換え、略称、ひらがな表記、業界用語ではない素人の言い方。思いつくものを全部、10でも20でも並べてください。
全部出し切ってから、先ほどの月間の検索回数で並べ替えます。ここで初めて、数字が判断してくれます。社内の声の大きさではなく、数字で決まるということです。
導線経営®の視点で申し上げると、これは入口の話です。どれだけ良い商品を並べていても、入口の看板がお客様の言葉で書かれていなければ、中まで見ていただけません。
そして決まったら、サイトの見出し・会社案内・名刺の肩書きまで、社内の表記を1つに揃えてください。バラバラのままでは、せっかく選んだ言葉が薄まります。
4．機会損失は、決算書に一行も出てこない
4-1．3か月早く始めていれば得られた売上は、誰も請求してこない
ここで、どうしても申し上げておきたいことがあります。機会ロスは目に見えない、ということです。
ある顧問先様では、webからの集客に取り組み、数か月でコンスタントに数百万円の売上が立つようになりました。ですが私は、それを喜んではいけませんと申し上げました。
どういうことか。もっと早くから取り組んでいれば、それだけ早期に売上を上げることができたということです。
私が思うに、3〜6か月ほど早く、同じ形をつくることができたのではないかと思っています。そう考えると、数百万円×数か月分の売上をロスしていたと言えるでしょう。
この金額は、決算書のどこにも出てきません。損失として計上されないので、社内で誰かが問われることもない。だから、翌年もそのまま続いていきます。
4-2．経営は環境適応業――適応できなかった会社に何が起きたか
なぜ、ここまで申し上げるのか。「経営＝環境適応業」だと考えているからです。
調べる手立てがあるにもかかわらず、その存在すら知らないまま集客・売上アップに活かせていない。これは、自社の経営手法が環境に適応していないと言わざるを得ません。
環境に適応できない企業がどうなるか。それは、フイルム業界のコダックと富士フイルムを見ても明らかです。
国は違えど、かつてフイルム業界のトップ企業同士。それが今では片や倒産、片や過去最高益の更新です。分けたのは、デジタルカメラが普及しフイルムの需要が大幅に減少するという環境に適応できたか否かでした。
世界で初めてデジタルカメラを開発したのは、コダックです。しかし自社独占のフイルム市場がなくなることを恐れ、その発表をしませんでした。技術の波は早く、その波に飲み込まれてしまったのです。
先行者利益を得るには、競合他社より1日も早く着手しなければなりません。呼び方を決め直すのに、大きな投資は要りません。要るのは、社長が決めるという一手だけです。
5．まとめ：お客様の言葉に合わせるだけで、見つけてもらえる会社になる！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。今回お伝えしたのは、導線経営®の視点で見た、お客様が使っている言葉の見つけ方でした。
- 知らない人はまったく知らないのがwebの世界——知らないことによる損には、請求書が届かない！
- 同じ店を指す3つの呼び方で、月間の検索回数は9倍違った——美容院135,000回・美容室90,500回・サロン14,800回（執筆当時の実測値）！
- 9割の経営者が、自店がどう呼ばれているかをわかっていない——呼称の選択ひとつで、集客は全く変わって来る！
- 3つの列に書き出してから、数字で決める——社内の言い方・お客様の言い方・同業他社の言い方を並べれば、ずれは目に見える！
大切なのは、正しい日本語を選ぶことではありません。お客様が実際に打ち込んでいる言葉に、こちらが合わせるということです。合わせるだけで、見つけてもらえる回数が変わります。
今日からできる一歩は1つです。紙を1枚用意して、3つの列を書いてください。①社内の言い方、②お客様の言い方、③同業他社の言い方。埋めるだけなら、15分もかかりません。
貴社が使っている言葉は、お客様が使っている言葉と、ずれたままではないですか？
煩わしさを感じている経営者様へ
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