何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「広告は出しているのですが、誰に届いているのかは正直わかりません」——そう話される社長は少なくありません。出稿はしている、反応も多少はある。けれども、その先が見えないという状態です。
届いていないのではありません。届ける相手（ターゲティング）を、こちらが手作業で決めようとしているだけです。SNS広告には、その相手を媒体の側が自動で探し出してくれる機能が備わっています。
先日開催した第6期の「集客の仕組み化」グループ・コンサルティングでも、この機能を説明した途端に「そんなことができるとは！」「初めて知りました！」という声が相次ぎました。経営者にもスタッフにも、まだ知られていないということです。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、配信先を自動で絞り込む3つの機能と、中小企業が手を付ける順番をお伝えします。
1．「集客できない」の前に、SNS広告が誰に届いているのかを見る
1-1．職業や関心で絞る、ごく一般的な絞り込み
多くの中小企業から「集客できない」「売上が上がらない」という声を聞きます。ところが広告の設定画面を一緒に開いてみると、配信先が初期のままということが珍しくありません。
SNS広告には、配信する相手を絞り込む欄が用意されています。地域・年齢・性別に加えて、利用者の職業、趣味・関心、行動から絞る欄です。
たとえば詳細な絞り込みの欄に「社長」と打ち込むと、プロフィールに「代表取締役社長」などと記載している人が何人いるのかが、その場で瞬時に表示されます。そのまま、その人たちへ向けて広告を配信できます。
名簿を買う話ではありません。本人が自分で書いた情報を手がかりに、届ける相手を狭めているだけです。ここまでは、どの媒体にもある一般的な絞り込みです。
1-2．一般的な絞り込みだけでは頭打ちになる理由
では、この絞り込みを丁寧にやり込めば集客できるのか。ここで頭打ちになる会社がほとんどです。
理由は単純で、条件を考えているのがこちら側だからです。自社が思いつく条件の外側にいるお客様には、いつまでたっても広告が届きません。
実際、今のお客様の顔を思い浮かべてみてください。年齢も業種も入口もバラバラで、「この条件で絞れば当たる」と言い切れる社長は、まずいらっしゃいません。
大幅な差が出るのは、条件を考えるのをやめたときです。すでに自社と接点を持った人を媒体に渡し、「この人たちに似ている人を探してください」と頼む。これがこの記事でお伝えする3つの機能です。
なお、この先に出てくる180日・365日・1%〜10%といった数値は、いずれも執筆当時の仕様です。広告媒体の仕様は変更が頻繁なため、現在は異なる場合があります。数字そのものより、考え方の骨格を受け取ってください。
2．機能1――手元のお客様データから「似ている人」を探す
2-1．暗号化して読み込ませるので、そのまま渡すわけではない
1つ目は、手元のお客様データを元に配信先をつくる機能です。メールアドレス・電話番号・住所など、自社がすでに持っている情報を使います。
何らかの形でお客様のメールアドレスを預かっている会社は多いはずです。名刺交換、資料請求、キャンペーンの応募。これを媒体に読み込ませると、自社だけの独自の配信先ができあがります。
ここで必ず出るのが、個人情報は大丈夫なのかという心配です。結論から言えば、データは媒体に読み込ませる際に暗号化されます。お客様の連絡先を、そのまま相手に渡すものではありません。
照合に使われるのは、暗号化された文字列どうしの一致だけです。とはいえ、取得時にどこまで同意をいただいたかは会社ごとに違います。使う前に、自社の取り扱い方針を一度確認しておいてください。
2-2．1%か10%か――濃く狭くするか、薄く広くするか
読み込ませたデータが、そのまま配信先になる。それだけの機能ではありません。本当の価値は、その先にあります。
そのデータを元に、似たような属性の人を媒体が探し出し、新しい配信先をつくってくれます。すでに自社を選んだお客様に似ている人を、自動で見つけてくれるということです。
このとき、似ている幅を1%から10%までの間で設定します。1%だと対象の数は少なくなりますが、非常に濃い相手が集まります。10%に近づくほど数は多くなりますが、その分だけ薄くなります。
濃く狭くするか、薄く広くするか。これは今の自社に足りないのが確度なのか母数なのか、という判断です。担当者が手元で決める設定ではなく、社長が決める設定です。
手元にあるのは、ただの連絡先の集まりに見えるかもしれません。しかし媒体から見れば、自社の商品を実際に選んだ人の特徴が詰まった見本です。お客様データが資産だというのは、こういう意味です。
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3．機能2――自社サイトに残った足跡から探す
3-1．タグを1つ入れておくと、180日さかのぼれる
2つ目は、自社サイトに残った足跡を元にする機能です。手元にお客様のデータが無い会社でも、今日から始められます。
たとえば、直近180日の間に自社のホームページへアクセスした人を集めて、ひとつの配信先にします。さらにそれを元に、似た属性の客層3%へ広告を配信するといった使い方ができます。
ここで「なぜ180日もさかのぼって、誰が見に来たのかが分かるのか」と思われたはずです。種明かしをすると、タグを1つ仕込んであるからです。
タグというのは、暗号のような短い文字列です。これを自社サイトの中に事前に入れておくと、アクセスしたユーザーには全て足跡が記される仕組みになっています。設置は一度きりで、あとは自動で貯まります。
逆に言えば、入れていない期間の足跡は永久に手に入りません。180日ぶんの資産を持てるかどうかは、思い立った日に入れたか、来期に回したかの差でしかありません。
3-2．どこまでも追いかけてくる、あの広告の正体
通販サイトで一度見ただけの商品が、その後どのページへ行っても表示され続けた。そんな経験はないでしょうか。
あれが足跡を使った広告です。追跡型の配信と呼ばれ、一度サイトを訪れた人に対して、自社の広告を繰り返し表示し続けることができます。
しつこいと感じた方もいるはずです。ただ、売る側から見れば、一度でも関心を示した相手を手放さない仕組みが、人の手を借りずに回り続けているということです。
導線経営®の視点で言えば、これは入口で取りこぼした人を、もう一度入口へ戻す働きをします。サイトを見て何もせずに帰った人が、そのまま消えてしまわなくなるわけです。
自社サイトを会社案内の置き場所だと思っているうちは、この機能は働きません。タグが入って初めて、サイトは配信先を毎日つくり続ける装置に変わります。
4．機能3――動画や投稿への反応から探す
4-1．3秒・10秒・25%・50%――見た深さで人を分ける
3つ目は、動画や投稿への反応を元にする機能です。自社のページに上げた動画や投稿に対して「いいね！」やコメントなど、何らかのアクションを起こした人を配信先にできます。
しかもこの行動は、365日までさかのぼることが可能です。1年前に一度反応しただけの人まで、対象に含められるということです。
動画はさらに細かく分けられます。3秒以上再生した人、10秒以上再生した人、25%以上、50%以上。上げた動画ごとに、それぞれ何人が視聴したのかという人数まで表示されます。
ここが見落とされがちなところです。「いいね！」を押した人よりも、10分の動画を半分まで見た人のほうが、関心ははるかに深い。押しやすさで測るのではなく、時間の使い方で測るということです。
反応は、本人が自分の意思で残したものです。こちらの想像でひねり出した条件とは、精度がまるで違います。
4-2．70日間・2万5千人のテストで見えたこと
弊社で実際に試したことがあります。約70日間にわたって、毎日1本ずつ動画を上げ続けるというテストです。
結果、これらの動画を視聴したユーザー数は2万5千以上になりました。特別な仕掛けはありません。毎日1本を70日続けただけです。
この中から「全ての動画を50%以上見たユーザー」を取り出し、見込みの高い相手と仮定して広告を配信する。そうした使い方ができます。
ここまで来ると、こちらは誰も探していません。相手の行動が、勝手に相手を並べ替えてくれています。告知には最大限のリソースを注ぐ一方で、労力と時間は最小限にする。この反比例が成り立つのは、こうした仕組みを持ったときだけです。
では、3つのうちどれから手を付けるのか。ここが社長の判断です。手元にお客様データがある会社は、機能1から始めてください。すでにある資産を、その日のうちに配信先へ変えられます。
データが無い会社は、機能2からです。タグを1つ入れて足跡を貯め始めれば、180日後には自動でつくられる配信先を持てます。機能3は、動画や投稿を続けている会社が上に積む3段目だと考えてください。
順番を決めずに3つ同時へ手を出すと、どれも中途半端で終わります。逆に順番さえ決まっていれば、あとは貯まるのを待つだけです。
5．まとめ：広告は“撒く”ものではなく、ターゲティングで“絞り込む”もの！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。広告で先に変えるべきは、出す中身ではなく、届ける相手の決め方です。
- 一般的な絞り込みには天井がある——条件を考えているのがこちら側だから、思いつく範囲の外へは届かない！
- 機能1は手元のお客様データから——暗号化して読み込ませ、似ている幅を1%か10%かで決める！
- 機能2はサイトの足跡から——タグを1つ入れておけば、180日ぶんの訪問者が配信先に変わる！
- 機能3は動画や投稿への反応から——3秒か50%か、見た深さで関心の濃さを分けられる！
- 手を付ける順番は社長が決める——データがあれば機能1、無ければ機能2から始める！
BtoB・BtoCに関係なく、ビジネスは全て人です。人が毎日触れていて、あらゆる情報を受け取り、こちらからも届けられる場所。それがweb媒体であり、業種・業界・企業規模に関係なく、中小企業こそが活路を見い出せるチャネルです。
そして多くの企業が、まだ手付かずのままです。だからこそ、先に活用した者に勝機があります。導線経営®では、この3つを広告の小技ではなく、入口を自動で太くする仕組みとして扱います。
踏み出す一歩は、機能を比べることではありません。自社に今あるのはお客様データなのか、サイトの足跡なのか。この確認だけを今週のうちに済ませてください。10分あれば終わります。
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