なぜ値上げできないのか？価格以外で選ばれる会社のつくり方

人が買うか買わないかを決める基準は、万国共通でたった二つです。商品の価値と、商品の価格。支払う額より価値のほうが大きいと感じたとき、人は買いたいと思います。

この二つは、価値を価格で割った値だと考えると見通しがよくなります。値を大きくする方法は二つしかありません。分母の価格を下げるか、分子の価値を上げるかです。多くの会社が、迷わず分母のほうへ手を伸ばします。

けれども、この二つは対等ではありません。価格の引き下げには必ず限界が来ます。原価を割れば会社が持ちません。一方、価値の引き上げに限界はありません。いくらでも上げられます。私が中小企業の社長に、値下げだけは絶対にしないでくださいとお伝えするのは、そのためです。

町田市のある街の電器店は、大手量販店の約二倍の値段で薄型テレビを売り、販売台数で日本一になりました。値引きは一切していません。貴社が動かそうとしているのは、分母ですか、分子ですか。

中丸秀昭

日本WEB戦略研究所株式会社代表取締役。
AIで自働化する「導線経営®」コンサルタントとして、100名以下の中小企業が売上アップに直結する仕組みづくりを支援。集客・営業・販売までを一気通貫で設計する導線経営® × AI活用による収益改善を得意とする。

コンサルティング歴28年以上、300社超の業績アップ・人材育成に携わり、全国の商工会・商工会議所、大手上場企業などでの講演・研修実績も多数。著書に『売上が２倍に上がる法人営業戦略の教科書』『儲かる会社88の鉄則』などがある。