何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「この“仕組み”をつくりたかったんです！」「うちには“コレ”がなかったんです！」。新規の顧問先様で第1回目のコンサルティングをすると、社長やスタッフさんからよく聞く言葉です。
ここで言う“コレ”は、ほとんどの場合“集客の仕組み”です。言い換えれば、見込客リストを増やして客数を増やす仕組みに他なりません。
ただ、ひと言で「客数を増やす」と言っても、ことはそう簡単ではありません。集客を仕組み化しようとすると絶対に外せないポイントが、ほとんどの中小企業で実践されていない・理解されていないからです。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、中小企業が客数を伸ばす3つのポイントをお伝えします。
1．中小企業が見込み客を集めて客数を増やす前に——売上アップの方程式を押さえる
1-1．売上＝客数×客単価×購買頻度
弊社では「100名以下の中小企業が1年で売上2倍の仕組みをつくる」ためのコンサルティングとして、集客から営業・販売まで一気通貫の仕組みづくりを支援しています。
その土台になるのが、売上アップの方程式です。弊社でお伝えしている売上アップの方程式は3つありますが、ここでは一番シンプルな形を使います。
売上＝客数×客単価×購買頻度。この3つのどれを動かすのかを決めないまま「売上を上げよう」と言っても、現場は動けません。
方程式そのものについては、下記の動画で解説しています。
1-2．「客数を増やす」が難しいのは、お客様が一種類ではないから
3つの要素のうち、多くの中小企業がまず手をつけるべきなのは客数です。お客様が増えなければ立ち行かなくなるのは、ビジネスの原理原則として周知の事実だからです。
ところが、ここで多くの会社がつまずきます。「客数を増やす」をひとつの作業として扱ってしまうからです。
お客様は一種類のお客様ではなく、複数種類のお客様に分かれます。そして、お客様の種類によってアプローチ方法を変えなければなりません。
同じ「客数を増やす」でも、誰に向けた打ち手なのかが定まっていなければ、広告も営業も的を外します。
2．ポイント①：お客様を種類で分け、見込客に注力する
2-1．現場では5通り前後に分けて管理する
分け方は、現場では1)既存客、2)新規客、3)見込客、4)休眠客、5)離脱客など、5通り前後に分けて管理していきます。
ここではシンプルに、1)既存客、2)新規客、3)見込客の3つに分けて話を進めます。
このようにお客様の種類を3つに分けたとき、貴社はどのお客様に一番注力すべきだと考えますか。既存客からのリピートでしょうか。それとも、新規客を1件でも多く獲得することでしょうか。
どちらも当然、間違った考えではありません。しかし中小企業においては、3)見込客こそ経営資源を一番注力すべきお客様であるとお伝えしています。
2-2．なぜ中小企業は見込客に一番注力すべきなのか
理由は単純です。いくつかの種類に分けられるお客様は、すべてが見込客からはじまっているからです。
見込客がなければ、新規客になるお客様はいません。新規客がいなければ、既存客になるお客様もいません。さらに言えば、見込客が増えなければ売上は増えないわけです。
既存客も新規客も重要なお客様であることに違いはありません。ただ、短期的に数字を追うのではなく、中長期的に数字を上げ続けることを念頭におけば、見込客の獲得にこそ経営資源を注力すべきと言えるでしょう。
導線経営®の視点で言えば、既存客と新規客は導線の出口側、見込客は入口側にいます。出口をどれだけ磨いても、入口が細ければ流れる量は増えません。
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3．ポイント②：見込客リストは「メールアドレス」から始まる
3-1．全部の情報は要らない。誰もが持っているものを取る
では、どのように見込客を獲得するのか。どのように見込客リストを構築するのか。
名前・年齢・住所・連絡先など、名前からはじまるすべての情報を獲得できれば、それに越したことはありません。しかし見込客も、そうそう全ての情報を明かしてはくれませんし、それらの情報を取得するのも容易ではありません。
だからこそ、B to BでもB to Cでも関係なく、1人1つは最低持っていて比較的取得しやすい見込客の情報——メールアドレス——を取得することが、見込客の獲得になります。
このメールアドレスを取得し続けていくことで、見込客リストが構築できるわけです。そしてこのリストが集まれば集まるほど、それに比例して間違いなく売上は伸びていきます。
3-2．「B to Bでは無理では？」への答え
このようにお伝えすると、必ず出てくる質問があります。「それはB to Cの話であって、B to Bでは無理なのでは」というものです。
確かにB to CとB to Bでは、お客様の購買ステップが異なります。決裁者が複数いて、検討期間も長くなります。
それでも答えは同じです。B to Cであれ、B to Bであれ、ビジネスの相手が人である以上、見込客は変わらないのです。
会社ではなく、その会社の中にいる担当者が、自分のメールアドレスを持っています。取りにいく先が変わるだけで、やることは変わりません。
4．ポイント③：リストが毎日増える仕組みをつくり、本気で売る
4-1．非売品を無償でぶら下げる
3つ目は、この見込客リストをどのように集めるか。見込客リストを獲得し続けてくれる“仕組み”をどのように構築するか、です。
見込客リスト＝メールアドレスなので、メールアドレスを獲得し続けてくれる仕組みが要ります。それが、本コラムで何度も出てきているランディングページです。
ただし、24時間365日にわたって見込客を獲得し続けてくれるページに「ここにあなたのメールアドレスを登録してください」と掲載しても、メールアドレスは集まりません。
見込客がメールアドレスを登録したくなるような動機・仕掛けが必要です。別の言い方をすると、「見込客が喉から手が出るほど欲しい、自社にしか提供できない非売品を無償でぶら下げる」ということです。
見込客はそれぞれに悩みや問題を抱えています。その解決の糸口となる小冊子や動画などが、この非売品に該当します。
4-2．待つのではなく、広告費をかけて本気で売る
このようなページを立ち上げ、特典を用意して待っていれば、それで見込客が集まるかというと、これだけではまだ充分ではありません。本気で売っていないからです。
「待っている」のではなく「本気で売る」ことをしなければ、毎日のように見込客が集まる状態にはなりません。
無償の特典を本気で売るとはどういうことか。お金をかけて、広告費をかけて、見込客にしっかり売る——届けるということです。
あえて申し上げますが、ビジネスは投資とリターンの世界です。多くの中小企業がリターンばかりを先に求める傾向にありますが、投資をしたからこそリターンがあるのであり、投資をしないのにリターンを望むというのはおかしな話です。
毎月一定以上の広告費をかけて本気で売ることで、見込客リストは毎日増えていきます。弊社をはじめ顧問先様においても例外はなく、毎日数十件、多いところでは毎日100件以上の見込客リストが集まり続けています。
当然、そのようなところが集客・売上で苦しい思いをすることはありません。
5．まとめ：売上は見込客リストに比例して増える！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。客数を増やす仕事は、入口を設計する仕事です。
- 売上＝客数×客単価×購買頻度——どれを動かすのかを決めてから打ち手を選ぶ！
- お客様を種類で分ける——既存客・新規客・見込客でアプローチが変わる！
- 経営資源は見込客に注力する——すべてのお客様は見込客からはじまる！
- リストは待たずに本気で売る——特典を用意し、広告費をかけて届ける！
難しいことは要りません。導線経営®の視点で、先月ひと月で自社に何件の見込客リストが増えたのかを数えてください。数えられなければ、そこが最初の工事箇所です。
短期的な売上も必要です。しかし、見込客リストが毎日増え続けることで中長期的に経営が安定する“仕組み”は、1日でも早く構築すべきではないでしょうか。
貴社には、見込客リストが毎日増え続ける仕組みがありますか？その仕組みは、貴社が寝ている間も動いていますか？
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