「集客と営業は別物だという発想がありませんでした」。社長からよく聞く言葉です。見込客を見つけることと、見込客に売ることは、まったく別の作業です。別の作業である以上、同じ人にやらせてはいけません。
営業パーソンが自分で見込客を探し、電話をかけ、飛び込み、紹介を頼んで回る。多くの会社がこの形です。興味があるかどうかも分からない相手を一軒ずつ当たっていては、どれだけ時間があっても足りません。しかも成果が出ないので、相当忍耐強い営業パーソンでも疲弊してしまい、辞めていきます。
売上は客数と客単価と購買頻度の掛け算ですが、客数の中の新規客だけが集客の領域で、客単価や購買頻度などは営業の領域です。さらに同じお客様でも、初めてのお客様、二回目のお客様、三か月来ていないお客様では打ち手が違います。分けてカウントした上で初めて、どこに手を打つべきかが見えます。
お客様を探すのは仕組みの仕事、お客様に売るのは人の仕事です。貴社の営業パーソンは、探す人ですか、売る人ですか？
この話に関係する記事：新規開拓を飛び込み営業に頼る会社の限界―集客と営業を分けると何が変わるか
