何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「今まで意識することなく営業していましたが、営業ってそういうことなんですね」——先日、ある顧問先の営業マネジャーが漏らした一言です。とても優秀な方でした。
成績が伸びない原因は、訪問件数でも根性でもありません。「営業とは何をすることか」という言葉の意味が、社内で決まっていないことです。
300社超の中小企業の現場で「営業は何をすることですか」と尋ねてきましたが、営業歴の長い方でも答えられない場合がほとんどです。無意識にできてしまう人ほど、部下には言葉で説明できません。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、営業の定義と、売れる営業が共通して踏んでいる4つのプロセスをお伝えします。
1．9割の営業マンが「営業とは何か」を答えられない―台本が曖昧になる原因
1-1．優秀な人ほど、営業を言葉で説明できない
冒頭の営業マネジャーN氏は、社内で誰よりも数字をつくる人でした。ところが部下を指導する段になると、自分がやっていることを言葉にできないという壁にぶつかりました。
無意識にできてしまうからです。体が覚えている動きは、本人にとって当たり前すぎて、説明の対象になりません。
この状態を放置すると、営業力はその人ひとりの中に閉じたままになります。従業員20〜30名規模の会社では、売上の大半をこの1人が支えているという構図が珍しくありません。
本人が辞めたときに、何が失われるのかを誰も説明できない。これは営業の問題ではなく、言葉が用意されていないという経営の問題です。
1-2．曖昧な言葉は、曖昧な行動しか生まない
なぜ今さら「営業の定義」にこだわるのか。定義を知らなければ、営業という行動そのものが曖昧になり、思うような成果につながらないからです。
言葉が曖昧であれば曖昧な行動になり、曖昧な行動からは曖昧な結果しか生まれません。これは営業に限らず、社内のあらゆる指示に当てはまります。
「しっかり売ってこい」という指示を受けた社員は、何をすればよいのでしょうか。訪問件数を増やすのか、粘って頭を下げるのか、訪問先そのものを変えるのか。受け取る人の数だけ解釈が生まれます。
指示が悪いのではありません。指示の中にある「売る」という言葉が、社内で一度も定義されていないだけです。
2．営業の定義の決め方ひとつで、現場の売り方は180度変わる
2-1．同じ1割引でも、意味は正反対になる
言葉の定義がいかに重要か。セミナーで中小企業の経営者にお伝えしている言葉のひとつに、「値下げは弱気な経営。値引きは強気な経営。」というものがあります。
この2つを同じ意味で使っている方は少なくありませんが、定義は180度異なります。
選ばれる前に価格を下げるのが前者です。「あの会社が下げたから、うちも1割引だ」という判断がこれにあたります。選ばれてから下げるのが後者で、「どうしても欲しいが予算が厳しい」というお客様に応える行為です。
同じ1割という数字でも、前に置くか後ろに置くかで、社員の動き方はまったく別のものになります。言葉の定義を知ることで、その言葉が持つ意味と、そこから生まれる行動までが明確になるのです。
2-2．言葉の定義を決めるのは、現場ではなく社長
経営者が自社の商品・サービスに自信を持てないまま、社員に「自信を持って売って来い」と言えるでしょうか。
言葉の定義は、現場の話し合いから自然に生まれてくるものではありません。誰かが決めて、社内に配るものです。
そして決められるのは、社内に何十人いようと社長ただ1人です。営業の定義を決めることは、営業マンの仕事ではなく、社長が決める仕事なのです。
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3．営業とは「特性を価値に言い換えて、ニーズを満たすこと」
3-1．ニーズ・特性・価値——スーパーの店員と営業マンの一言
では、あらためて問います。営業とは何をすることでしょうか。
営業とは「商品・サービスの特性を紹介し、お客様のニーズを満たした上で、高い価値を提供すること」です。
もちろん営業活動の先には「売る」という行為があります。しかし営業という活動自体は「売る」ことではありませんし、それは営業の定義でもありません。
スーパーの店員と営業マンのやりとりで考えてみてください。次の3つの発言は、それぞれ何にあたるでしょうか。
店員「賞味期限が短くて困る」
営業「この商品は真空パック加工がしてあります」
営業「賞味期限切れによる廃棄が少なくなります」
正解は上から順に、ニーズ・特性・価値です。お客様にはニーズがあるので、商品・サービスの特性を価値に言い換えて紹介する。これが営業という行動の中身です。
真空パック加工という特性を伝えただけでは、相手は動きません。廃棄が減るという価値に言い換えて初めて、店員の困りごとと結びつきます。
この一言が出せる営業マンと、出せない営業マン。どちらの成績が期待したものになるかは、言うまでもありません。
3-2．AIに営業を手伝わせる前に、定義を決める
いまや生成AIに指示を出せば、営業トークの台本も提案書のたたき台も数十秒で出てきます。営業の現場でAIを使わない理由は、ほとんど無くなりました。
ただし、ここで先ほどの原則がそのまま効いてきます。曖昧な言葉は曖昧な行動しか生まない——この曖昧さを、AIは今までにない速さで増幅します。
「営業資料をつくって」とだけ指示すれば、AIは商品の特性をきれいに並べた資料を返してきます。スペック、機能、実績。どれも間違いではありません。
しかしそこには、価値への言い換えがありません。お客様が何に困っているかを知らないAIには、特性を価値に翻訳する手がかりが無いからです。
逆に、ニーズ・特性・価値の3つを先に社内で言語化しておけば、AIはその型に沿って何十通りもの言い換えを出してくれます。同じ道具でも、渡す前の準備で結果が変わります。
導線経営®の視点で言えば、これは集客から営業へ見込客を受け渡す地点の設計そのものです。webで集めた見込客に、営業が特性しか話せなければ、そこで導線は途切れます。
4．売れる営業がやっている4つのプロセスと、練習の場
4-1．クロージングは「売ること」ではなく「約束を取り付けること」
営業の定義を理解した上で、トップセールスと呼ばれる営業マンが共通して実践しているプロセスが4つあります。
1）アプローチ、2）ヒアリング、3）プレゼンテーション、4）クロージング。この4つです。ところが顧問先で研修をすると、ほとんどの営業マンが誤った認識を持っています。
最も誤解が多いのが最後のクロージングです。これは「売ること」ではなく、「約束を取り付ける行為」と捉えます。
車の販売で言えばこうです。いつまでに車庫証明を用意し、いくら入金するのかを買う側が決める。いつまでに納車できるよう何を準備するのかを売る側が決める。この取り決めがクロージングです。
売り込む場面ではなく、双方の約束を確認する場面。そう定義が変わるだけで、最後のひと押しが苦手だった社員の動きが変わります。
4-2．研修とロープレを仕組みにできるのは社長だけ
ここまでは、営業における当たり前のことです。では、安くない給与を払っている貴社の営業マンは、その当たり前を当たり前にできているでしょうか。
プロの野球選手やサッカー選手は、お金をもらっている以上、寝る間を惜しんで練習に時間を使います。オリンピック選手も同じで、練習せずに金メダルということはあり得ません。
お金をもらって仕事をしている「プロの営業」であれば、練習にあたる研修やロープレを定期的に実践していて当たり前のはずです。
にもかかわらず、そのような場を定期的に設けている中小企業は、ほとんど見受けられません。忙しさを理由に、練習だけが後回しになっています。
普段から不断の練習を積み重ねているか否かが、企業の営業力になり、組織力になります。そしてその環境をつくれるのは、社内に何十人・何百人いようと、たった1人の経営者以外に存在しません。
付け加えれば、ロープレの相手役はAIでも務まる時代になりました。定義と4つのプロセスさえ決まっていれば、練習の場をつくる手間は以前よりはるかに小さくなっています。
それをいつやるのか。来年、再来年と先送りしている間に、競合他社が先を行くのは目に見えています。ビジネスはスピードが命です。事業を成長させている経営者に共通するのは、決断が早く、先送りにしないことです。
5．まとめ：営業の定義を決めれば、明日の一件目から変わる！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。営業力は、才能ではなく言葉から立ち上がります。
- 9割の営業マンが定義を答えられない——優秀な人ほど無意識にできてしまい、部下に教えられない！
- 曖昧な言葉は曖昧な結果しか生まない——定義がひとつ変われば、現場の動きは180度変わる！
- 営業とは特性を価値に言い換えること——ニーズ・特性・価値の3つを社内の言葉にする！
- 4つのプロセスを練習で体に入れる——クロージングは売ることではなく約束を取り付けること！
最初にやることは、たった一つの問いを社内に置くことです。次の営業会議の冒頭で「うちにとって営業とは何をすることか」を全員に書いてもらってください。10分で終わります。
答えが人数分バラバラに出てきたら、それが今の営業力の正体です。ここを揃えるところから、貴社の営業ははじめて仕組みになります。
貴社には、営業とは何をすることかという定義がありますか？その定義を、社員全員が同じ言葉で説明できますか？
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