何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「今週の営業会議では、何を話しましたか？」——そうお訊ねすると、多くの社長が少し黙ります。思い出せないのではありません。話した内容が、来月の数字とつながっていないからです。
営業会議が報告会で終わる原因は、進行役の腕でも、参加者のやる気でもありません。会議室に持ち込む情報の中身が決まっていない。ただ、それだけです。
先日うかがった顧問先でも、社長・営業マネジャー・営業現場のスタッフが揃った場で、こんな言葉が出ました。「このような数字がないと戦略が立てられないし、営業会議にもならなくなりますね…」
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、営業会議を過去の報告会から来月の数字をつくる場へ変える手順をお伝えします。
1．その営業会議は、過去の報告会になっていませんか
1-1．数字を読み上げるだけの60分が、毎週消えていく
多くの会社で、営業会議は週に1回、60分ほど取られています。まずは、その60分に何が起きているかを思い出してみてください。
営業担当が一人ずつ、先月と今月の実績を読み上げます。届かなかった理由の説明が続き、最後は「次は挽回します」で終わる。これが典型的な形です。
社長と営業担当4名の会社であれば、60分×週1回×年50回×5名で、年に250時間。ひと月半ぶんの就業時間が、読み上げに消えている計算になります。
これは、昨日の天気を読み上げるだけの天気予報に似ています。降ったことは分かります。ただ、明日傘が要るのかどうかは、誰も教えてくれません。
報告そのものが悪いのではありません。報告だけで60分が終わり、来月の動きが1つも決まらないまま解散することが問題なのです。
1-2．原因は進行の下手さではなく、持ち寄る情報の中身
この状態に気づいた社長が、まず手をつけるのは進行の改善です。時間を区切る、資料を簡潔にする、発言の順番を変える。どれも真っ当な工夫に見えます。
ところが、それをやっても中身は変わりません。話す順番を入れ替えても、全員が手に持っている材料が同じままだからです。
過去の数字しか持っていない人が集まれば、話せるのは過去のことだけです。会議は、参加者が持ち込んだ情報より先へは進みません。
未来の話をするには、未来を決めるための材料が要ります。そしてその材料は、会議室の中ではなく、日々の営業活動の中に落ちています。
つまりこれは、司会の技術の問題ではありません。何を持ち寄る会議にするのかという、設計の問題です。そして設計を決めるのは、社長の仕事です。
2．会議に持ち込むべき数字が、社内にない
2-1．自社の売上高だけを見ても、次の打ち手は決まらない
ここまでで、原因が会議の進め方ではなく材料の側にあることは、ご理解いただけたと思います。では、何が足りていないのでしょうか。
ほとんどの会社が持っているのは、得意先ごとの自社の売上高です。前年比、前月比。会議で読み上げられるのも、たいていこの数字です。
ところが、ある得意先との取引が横ばいだったとして、それが良いのか悪いのかは、その数字だけでは決まりません。比べる相手が、自社の過去しかないからです。
自社の売上高は成績表であって、地図ではありません。どこまで来たのかは分かりますが、次にどちらへ進むべきかは、そこには書かれていないのです。
セミナーで同じ趣旨の問いをお出しすると、7〜8割の経営者や営業マネジャーが手元の数字だけで直感的に答え、その多くが外します。判断が難しいのではなく、判断の材料が足りていないのです。
2-2．総需要・競合の社数・自社の位置――集めるのは4種類だけ
では何を集めるのか。項目を増やすほど良いように思えますが、出発点になるのは4種類だけです。多すぎても少なすぎても、会議では使えません。
1つ目は、特定のお客様に対する自社の売上高。これはすでに持っています。2つ目は、そのお客様が総額でどのくらい仕入れているか、つまり総需要額です。
3つ目は、そのお客様に出入りしている競合他社の社数です。市場全体ではなく、顧客単位で数えます。4つ目は、そのお客様の中での自社のポジションで、客内シェアと客内順位と呼ばれる数字です。
4つ目については、ここでは会議に持ち込む数字の名前として挙げるに留めます。読み方と使い方だけで、それだけで一つの記事になる大きさだからです。
なお、こうした数字を使った判断の基準は、ざっと挙げても20以上あります。しかし、多くの経営者や営業マネジャーは、その存在そのものを知りません。
戦略の定義は「目的達成のシナリオづくりと最適資源配分」です。限られた人と時間をどこへ配るかを決めるには、配る先の状態が数字で見えていなければなりません。
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3．営業活動を「情報収集活動」として設計し直す
3-1．訪問を、売りに行く場から聴きに行く場へ変える
では、この4つの数字はどこで集まるのでしょうか。会議室ではありません。営業担当が毎日足を運んでいる、お客様の前です。
弊社では「営業活動＝情報収集活動」とお伝えしています。訪問とは売りに行く場であると同時に、聴きに行く場でもある、という意味です。
訪問の目的を入れ替える必要はありません。1つ足すだけです。今日は受注をいただきに行く。そしてもう1つ、今日は聴いて帰る。
「そちらでは年間どのくらいお使いですか」「弊社のほかに何社から入れておられますか」。この2問は、商談が終わったあとの雑談の中で訊ける内容です。
情報収集は、調査会社に外注する仕事ではありません。すでに毎日お客様の前に立っている、自社の営業担当にしかできない仕事です。
3-2．誰が・どこに・いつ書くかまで決めないと集まらない
ただ、「今度から聴いてきてくれ」と伝えるだけでは、情報は集まりません。何度そう言っても、翌月の会議に出てくるのは、やはり売上高だけです。
決めるべきことは3つです。誰が書くのか、どこに書くのか、いつ書くのか。この3つが決まっていないと、聴いた話は担当者の記憶の中で終わります。
どこに、は1枚のシートで足ります。行に得意先の名前、列に先ほどの4項目。これ以上に項目を増やすと、その瞬間から誰も埋めなくなります。
いつ、は訪問した当日中と決めます。翌週に回すと内容が要約され、いちばん役に立つ細かい部分から先に落ちていきます。空欄が残っても構いません。埋まらない欄も、それ自体が情報です。
導線経営®では、集客から営業・販売までを一本の流れとして設計します。営業会議は、その流れ全体を社長が見渡し、人と時間の配分を決められる唯一の場所です。
4．社長が決めるのは、会議の設計そのもの
4-1．数字は事前に配る。会議室では未来だけを話す
材料が集まりはじめたら、いよいよ会議そのものを作り替えます。ここから先は、社長にしか決められない部分です。
まず、個々の営業担当の数字の報告は、会議の前に資料として作成・配布します。参加者は、その数字を把握した上で会議に臨みます。
そして会議室で話すのは、将来的な取り組みと、組織的な動きだけにします。読み上げに使っていた時間が、そっくりそのまま空きます。
空いた60分の使い道まで、あらかじめ決めておきましょう。冒頭は事前に配った数字の確認に充て、5分以内で切り上げます。質問だけを受け、説明はさせません。
残る55分は、打ち手の検討に使います。そのうえで、その会議で決めることを1つに絞ります。60分で3つは決まりません。
会議は情報を共有する場ではありません。次の30日、どの得意先に、誰が、何をしに行くのかを1つ決めて終わる場です。
4-2．放置すると、会議は言い訳を共有する場になる
この設計を決めないまま放置すると、営業会議は静かに別のものへ変わっていきます。多くの場合、社長が気づいたときには、変わりきったあとです。
届かなかった理由を全員で聞く時間が毎週続くと、理由の質だけが上がっていきます。数字ではなく、説明がうまくなっていくのです。
そして入社して間もない営業担当は、その様子を見て学びます。営業会議とは、言い訳を用意して持って行く場所である、と。
一度そう学んだ人は、お客様の前でも同じ振る舞いをします。聴いて帰るのではなく、報告できる話だけを持ち帰るようになるからです。
誰が何を集め、何を事前に配り、会議で何を決めるのか。これは現場に任せられる仕事ではありません。決められるのは、社長だけです。
5．まとめ：営業会議は、来月の売上をつくる場に変えられる！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。営業会議は、過ぎた月の成績を映す鏡ではありません。導線経営®の視点では、来月の数字をどこで取りに行くかを決める、社長の道具です。
- 会議が報告会になるのは進行の問題ではない——参加者が持ち寄る情報の中身が決まっていないだけ！
- 集める数字は4種類だけ——自社の売上高・総需要額・競合他社の社数・自社のポジション！
- 営業活動は情報収集活動——誰が・どこに・いつ書くかまで決めて、はじめて集まる！
- 数字は事前に配り、60分は未来に使う——決めることを1つに絞れば、会議は必ず終わる！
今週の会議で試せることを、一つだけ挙げます。会議の前日までに、各営業担当の数字を1枚にまとめて配ってしまうことです。集計に手間はかかりません。
それだけで、当日の冒頭5分が空きます。空いた時間に「来月、どの得意先へ、誰が行くのか」を1つ決めれば、その60分はもう報告会ではありません。
貴社の営業会議では、来月の数字を取りに行く話をしていますか？
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