何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「今月もまた、ゼロからのスタートです」——受注が決まった翌月には、また白紙の売上表を前にしている。多くの中小企業の社長が、この繰り返しの中にいます。
原因は、営業力が足りないことではありません。売上が毎月ゼロに戻る形のビジネスモデルを、そのまま使い続けていることです。
新しい人材も新しい設備も要りません。今あるお客様と、今ある接点だけで、毎月積み上がる売上をつくった会社を何社も見てきました。プロパンガスの小売店も、街のクリーニング店もそうです。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、中小企業がストック型ビジネスをつくる4つの視点をお伝えします。
1．売上が毎月ゼロから始まる——視点①フロー型とストック型ビジネスを分けて見る
1-1．新規を追い続ける売上は、社長の時間を奪い続ける
常に新規案件を獲得し続けなければ売上が立たない。このかたちのビジネスを、フロー型ビジネスと呼びます。
フロー型が悪いわけではありません。ただ、月が変わるたびに売上がゼロに戻るため、社長は毎月同じ量の力で新規を追い続けることになります。
従業員20〜30名規模の会社では、この「追い続ける役」を社長自身が担っていることがほとんどです。結果として社長の時間が新規獲得に固定され、来年・再来年の仕込みに使う時間が残りません。
売上が伸びない月があると、さらに新規に力を入れる。忙しさは増えるのに、翌月にはまた白紙から始まる。この構造が変わらない限り、社長は現場から離れられません。
1-2．原因は営業力ではない。モデルの形が違うだけ
一方で、一度お客様が申し込めば何度も購入していただけるかたちのビジネスがあります。お客様＝会員の数が増えるほど売上が積み増しされていく、ストック型ビジネスです。
フロー型とストック型の差は、営業力の差ではありません。売上が積み上がる形になっているかどうか、その一点です。
同じ商品、同じスタッフ、同じ商圏でも、売り方の形を変えるだけで毎月の売上は積み上がりはじめます。ここを営業の問題だと捉えている限り、打ち手は「もっと売る」しか出てきません。
お客様から継続的に購入していただき、購買頻度を上げる方法は大きく2つです。1つが会員制ビジネス、もう1つが分割購買商法です。まずは自社の売上を、この2つの目で見直すところから始まります。
2．新しい商品はいらない——視点②中小企業は今あるリソースから立ち上げる
2-1．プロパンガス店がウォーターサーバーで柱をつくった理由
ストック型と聞くと、新しい商品や新しい設備が必要だと考えてしまいます。実際には逆で、うまくいっている会社ほど、今あるリソースの中から立ち上げています。
以前ご支援したC社は、プロパンガスの交換や各種燃料を扱うガスの小売会社でした。売上が落ち込み、何とかV字回復させたいというご相談でした。
そこで自社にあるリソースを洗い出したところ、一つの強みが見つかりました。プロパンガスの交換時に必ずお客様——そのお宅の奥様——に声をかけるため、お客様とスタッフが顔見知りだったのです。
この関係を使い、ウォーターサーバーの設置をご紹介し、1か月無料で使えるご提案をしました。結果、ほとんどのご家庭で導入していただくことができたのです。13年も前の話で、当時のウォーターサーバーはかなり斬新でした。
新しく獲得した見込客は一人もいません。すでに顔見知りだったお客様に、毎月続く商品を届けただけです。
2-2．「取りに来ない毛布」がレンタルクローゼットになった
D社はクリーニング店を展開していましたが、男性用スーツの件数が激減したことで売上が落ち込んでいました。
策を考えていたところ、冬物の毛布やコートをお客様がなかなか取りに来ないことに気づきます。「なぜ、仕上がっているのに取りに来ないのか」を数人のお客様に訊いてみると、答えは「かさばるので置き場がない」でした。
であれば、うちが有料で預かりましょう——そう提案したところ、多くの需要があることがわかり、レンタルクローゼット事業を立ち上げることになりました。これが毎月安定した売上となり、収益の柱になっています。
起点は新商品の開発ではなく、お客様の一言です。困りごとを訊いた結果、すでに持っていた保管スペースという資産が、毎月の売上に変わりました。
現在ご支援している会社でも同じことが起きています。地元密着で決まったエリアの住戸を巡回するサービス業のA社は、お客様にお年寄りが多いことから、「離れて暮らす親御さんを見守り隊」をコンセプトにしたサービスを準備しています。
電子機器メーカーのB社は、機器を1台売っていくらのビジネスをやめました。電子機器はすべて無償で貸与し、その機器が提供するサービスだけを月額制にする準備を進めています。
コーヒーメーカーを1台ずつ売るのではなく、コーヒーメーカーは無料で設置してコーヒーだけを売る。そう考えると、この転換のしかたがわかりやすいはずです。
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3．会員に特別な何かを提供してはいけない——視点③
3-1．手間をかけるほど、会員が増えるほど生産性が落ちる
ここまでで、今あるリソースから立ち上げられることはご理解いただけたと思います。では実際に会員制を始めるとき、多くの会社が同じ失敗をします。
月額課金の会員制を立ち上げた途端、会員に対して手間と時間をかけて、何らかの特別な商品・サービスを提供しようとしてしまうのです。
これをやると、会員が増えれば増えただけ時間と労力がかかります。売上は積み上がっても生産性は落ちていく。人を増やさなければ回らなくなり、ストック型にした意味が消えてしまいます。
会員に特別な何かを提供してはいけない。これが、ストック型ビジネスで最初に押さえる原則です。
では何を提供するのか。考えるべき大事なポイントは、その商品・サービスが「無くなったら困る」という環境を創り出すことです。
3-2．ソフトバンクとコストコが「提供していないもの」
フロー型からストック型へ移行して大きく成長した例が、ソフトバンクです。以前のソフトバンクは、その名の通りパッケージソフトの流通・卸業が主な事業でした。
インターネットの普及に伴い、主要駅前や街頭であれだけの機器を無償で配布したYahoo! BBのプロモーションを覚えている方も多いはずです。今のソフトバンクは、iPhoneなどのスマートフォンに代表される携帯電話会社です。
月額会員制のビジネスとして捉えると、会員数が増えてもソフトバンクは特別な何かを提供してはいません。逆に、利用者である私たちのほうが、そのサービスが無くなると困る状況に置かれています。
会員制の大型スーパー、COSTCOホールセール——通称コストコ——も同様です。毎日毎週のように通うお客様は決して多くないでしょう。それでも、コストコに行けなくなる環境は困るので、会員であり続けます。
どちらも、会員のために何かを足し続けてはいません。無くなると困る環境そのものが、会費を払い続ける理由になっています。
4．「無くなると困る」環境をどう設計するか——視点④
4-1．導線経営®で見る、既存客の先にある導線の空白
多くの会社の導線は、集客から成約までで終わっています。問い合わせを集め、提案し、受注する。ここまでは設計されていても、その先が白紙です。
導線経営®の視点で見ると、この「受注の先」が最も大きな空白です。すでに一度買っていただいたお客様——最も信頼が積み上がっている相手——に、次に続く出口が用意されていません。
某レストランは、ドリンクの原価会員サービスを提供しています。月額会費を支払っている会員は、ドリンクがすべて原価で提供されるのです。
お客様には「いつ行っても原価でお得」という会員ならではのメリットがあり、お店には「ドリンクを原価で提供してもフードで元が取れる」というメリットがあります。既存客との接点に、続くかたちを一つ足しただけです。
セミナーなどでこうした話をすると、必ず「うちの業界は無理です」「うちは特殊だから」という声が上がります。本当にそうでしょうか。同業界のみならず、他業界を見渡せば、多くのヒントが隠れています。
4-2．社長が答える3つの問い
どの接点を毎月続くかたちに変えるか。これは業者に丸投げできる仕事ではなく、社長が決める仕事です。
決めるために、次の3つの問いに答えてみてください。
1つ目。貴社の商品・サービスを月額課金に変える方法は何か。売り切りで終わっているものの中に、毎月続けられるかたちはないか。
2つ目。会員制で商品・サービスを提供する方法は何か。今のお客様のうち、誰を会員として囲うことができるか。
3つ目。お客様から「無くなると困る」と言われる環境は何か。貴社が止まったとき、お客様が最も困ることは何か。
この3つに答えが出たら、新たな人材も新たな設備も要りません。今あるリソースの組み替えだけで、毎月決まった売上が立ち上がります。成長著しい企業はみな、フロー型から脱却してこの形へ移っています。
5．まとめ：売上は「積み上げる」と決めた会社から変わる！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。ストック型ビジネスは、特別な会社だけのものではありません。
- フロー型とストック型を分けて見る——売上が毎月ゼロに戻る原因は、営業力ではなくモデルの形！
- 今あるリソースから立ち上げる——新商品ではなく、すでにある接点と資産が起点！
- 会員に特別な何かを提供しない——手間を足すほど、会員が増えるほど生産性は落ちる！
- 「無くなると困る」環境を設計する——会費の理由は、提供物ではなく環境！
今日からできる一歩は一つです。導線経営®の視点で、既存のお客様との接点を紙に書き出し、そのうち「毎月続けられるもの」に印を付けてください。60分あれば終わります。
プロパンガス店もクリーニング店も、始まりは新商品の開発ではなく、目の前のお客様への一言でした。貴社にも、同じ入口が必ずあります。
貴社には、お客様から「無くなると困る」と言われる商品・サービスがありますか？その売上は、毎月積み上がるかたちになっていますか？
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