ある教習所が、五十万円を超える教習のプログラムを、年に七百人以上へ売っています。相場は二十万円台の後半です。少子化と若者の車離れで、どこの教習所も集客に苦しんでいる業界です。
この教習所は年に一度、自前で花火大会を開きます。一万人以上が集まります。花火は有数の職人に頼んだ迫力あるもので、出店も相当に凝っています。予算は想像をはるかに超え、数名の社員は日常業務から外れて準備に走ります。
なぜそこまでやるのか。花火大会が集客商品だからです。招待状は近隣の家すべてに配られ、祖父母は必ずお孫さんを呼ぶ。その一定の割合が、最高の見込客になります。集客商品は利益になりません。無料に近いものを、広告費までかけて本気で売る。そこまでやって、はじめて人が集まります。
高い商品をいきなり売ろうとしても売れません。売れないから値を下げる、という悪循環はここから始まります。貴社の入口には、何を置きますか。
この話に関係する記事：売れる会社は商品を2つに分けている―集客商品と収益商品のつくり方
