何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「これでは結果が出ないわけですね…」——長く取り組んでこられた経営者ほど、この言葉を苦笑いとともに口にされます。弊社のコンサルティングを卒業された方が、特別勉強会で漏らした一言です。
成果が出ない原因は、努力の量ではありません。目的から逆算されていない努力を、量だけ積み上げていることです。
手を抜いている会社ほど成果が出ない、という話でもありません。むしろ熱心な会社ほど、やることが多すぎて、走りながら目的のほうを落としています。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、web集客で成果が出ない本当の原因と、努力の向きを変える手順をお伝えします。
1．web集客で「一生懸命やっているのに成果が出ない」の正体
1-1．目先の作業に追われ、途中で目的を見失う
冒頭の経営者は、弊社主催のグループコンサルに参加・卒業された方でした。不定期で開催している特別勉強会で「あること」をお伝えしたところ、ため息にも似た「そうか…」の後に、あの一言が続きました。
訊けば、こうでした。「社内では一生懸命取り組んでいたつもりでいたが、ただ単に目先のことに捕らわれてやっていただけで、目的を間違えていた。わかっているつもりだったのに」。
この経営者に限らず、十中八九、ほとんどの中小企業が同じ状態にあります。目的を考えずに行動している、もしくは取り組んでいるうちに、いつの間にか目的を見失っています。
規模の問題でもありません。弊社の顧問先である一部上場企業でも、同じことが起きています。人と予算がある分、間違った方向に進む速さだけが上がります。
1-2．目的なき行動は、続けるほどマイナスになる
目的なき行動は、成果に繋がりません。しかも、ただ実らないだけでは済みません。やること・やり続けることが、逆にマイナスの影響を及ぼすほどです。
理由は3つあります。時間と人件費が消え、次の判断材料が残らず、社内が「やっても無駄だ」と学習してしまうからです。
週に3本の投稿を1年続ければ150本を超え、担当者の作業時間だけで200時間前後になります。目的が無いまま積み上げると、200時間かけて「効果が無い」という誤った結論だけが残ります。
本当は、やり方が間違っていただけです。ところが社内には「webはうちには合わない」という空気が残り、次の一手まで潰れてしまいます。
努力が足りないのではありません。努力が、目的から逆算されていないのです。
2．買っていただくまでを、逆から組み立てる
2-1．先に決めるのは順番――お客様が越えやすい段差から並べる
では、どこから組み立て直せばよいのか。出発点は、顧客の立場に立って考えることです。そのうえで、逆算の発想で「戦略・仕掛け・手順」を考えていかなければなりません。
企業が売上を上げるためには、「買って頂く」以外に売上の立てようがありません。当たり前のようですが、ここが唯一のゴールです。
そうであれば、考える順番も決まります。ゴールから逆に辿り、「買って頂く」前の段階として、お客様にとってどのような提案ならハードルが低く感じられ、乗り越えやすいかを並べていくことです。
階段と同じです。上りきってほしい高さが決まっているなら、先に決めるべきは段の高さと数であって、階段の色ではありません。
顧客の購買ステップには“AIDMA（アイドマ）”と言われる概念があります。押さえておかなければならない概念ではありますが、弊社の考え方は「AIDMAではない」としています。
買う側の心理は一直線には進まないからです。多くの見込客は途中で止まり、離れ、また戻ってきます。だから、戻ってきた人が越えやすい段差を用意します。
2-2．電話番号か、入力フォームか――面倒くささから決める
段差の高さは、社内の都合ではなく見込客の心理で決まります。
「お問い合わせ」ひとつを取り上げてみます。web上で記入させるのか、それとも「お気軽にお電話を！」として、目に付きやすいところに電話番号が記載されているのか。
急いでいる見込客、面倒を嫌う見込客であれば、後者を選ぶであろうことは想像に難くありません。同じ「お問い合わせ」でも、前者には反応しないのです。
どちらが正しいという話ではありません。自社の見込客が、どちらの面倒くささを嫌う人たちなのか。それを先に決めるのが、社長の仕事です。
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3．発信には4つの段階がある――自社は今どこにいるか
3-1．第1段階と第2段階――売り込みと、良い情報どまり
以前のコラムでも、「企業の営業力＝情報発信力」でもあるとお伝えしました。伝える力が弱い会社は、良い商品を持っていても選ばれません。
その手段を考えたとき、マス4媒体以外にも様々なツールがありますが、こと中小企業においては、インターネット無くして考えられません。
既にスマホは1人1台の時代です。見込客の手元に自社商品・サービスの情報をいかに届けることができるかで勝敗が決まると言っても、過言ではないでしょう。
ところが、同じように発信していても結果は割れます。発信には4つの段階があるからです。
第1段階は、集客するために自社の商品・サービス情報を一生懸命投稿している状態です。熱心ではありますが、商品情報だけを並べるやり方は、単なる押し売りになってしまいます。
見分ける質問はこれです。直近10本の投稿が、すべて自社の商品・サービスの紹介になっていませんか？イエスなら、第1段階です。
第2段階は一歩進んで、自社は何の専門家なのか、どんな悩みや問題を解決できるのかを踏まえ、見込客にとって有益な情報を投稿している状態です。
運が良ければ直接メッセージが来るかもしれませんが、その確率や件数は、さほど期待できないレベルでしょう。良い情報どまりで終わっているからです。
見分ける質問はこれです。その投稿を読み終えた人が次に何をすればよいのか、記事の中に書いてありますか？ノーなら、第2段階です。
3-2．第3段階と第4段階――フックと受け皿、そして追いかける仕掛け
第3段階は、さらに一歩進みます。「◯◯が改善される3つの方法とは？」という具合に、投稿された記事に見込客を引き付けるキャッチーなフックがあります。
リンク先のURLが記載されており、飛んだ先では「◯◯が改善される3つの方法」が丁寧に解説されています。そして、メールマガジン登録への誘導が用意されています。
見分ける質問はこれです。フックのある投稿と、その先で解説から登録までを案内する道筋が、いま自社にありますか？ノーなら、まだ第3段階に届いていません。
第4段階は、そこから先です。第3段階でメールマガジンに登録する見込客は、ごく一部でしかありません。だからこそ、登録しなかった大半を追いかける仕掛けが講じられています。
登録しなかった人を追いかける広告がそれにあたり、最大540日の追跡設定が可能です。ここでは「一度きりで終わらせない」ことだけ押さえてください。
もう一つが受け皿です。リンク先が単なるホームページやブログではなく、見込客に行動を起こさせるための専用ページ——ランディングページを受け皿として、二重三重の仕掛けが講じられています。
見分ける質問はこれです。一度訪れて登録しなかった人に、その後こちらから届く手立てがありますか？ノーなら、第4段階ではありません。
4．行動してもらうには、負荷に見合う対価がいる
4-1．手間をかけさせるなら、それに見合うものを先に渡す
段階を上げれば、必ず見込客に手間をかけさせる場面が出てきます。「見込客を囲い込む」施策で考えてみます。メールアドレスを登録しなければならない「メールマガジンへの登録」と、「Facebookページ」に「いいね！」をクリックさせるだけの手法。
見込客にとって、どちらが負荷が少ないか。この視点が抜けたまま、負荷の高いほうだけを並べている会社が少なくありません。
「メールマガジンへの登録」を促すのであれば、その登録が多少面倒であっても、「登録したくなる、それなりの対価（価値や特典など）」がなければ、見込客は行動してくれません。
対価は値引きではありません。読んだ人の悩みが一歩解決する中身です。長年かけて溜めてきた判断基準を1枚にまとめるだけでも、対価は成立します。
そして、その対価に何を出すかを決められるのは、社内で社長ただ1人です。業者に丸投げできる仕事ではありません。
4-2．同じ努力量で差がつくのは、正しいやり方かどうかだけ
第1段階でも、第4段階でも、企業・組織は同じように努力しています。その差は「正しい情報・やり方」を実践しているか否かだけなのです。
弊社の導線経営®コンサルティングの概念は、集客から営業・販売まで一連の流れの中で、儲けを逃すことなく収益を最大化するように導線を設計し“仕組み化”することです。
逆から言えば、どこかで儲けを逃したまま投稿の本数だけを増やしても、逃す量が増えるだけです。投稿する時間も考える時間も変わらないのに、返ってくるものだけが変わります。
従業員20〜30名規模の会社では、発信にかけられる人手は限られています。だからこそ、量ではなく向きを変えるほうが速いのです。
5．まとめ：努力の量ではなく、努力の向きを変える！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。成果を分けているのは、努力の量ではなく努力の向きです。
- 結果が出ない正体は目的の紛失——十中八九、目先の作業に追われて途中で目的を見失っている！
- 組み立ては逆算から——「買って頂く」から逆に辿り、越えやすい段差の順に並べる！
- 発信には4つの段階がある——自社が今どこにいるかを、4つの質問で見極める！
- 差は正しいやり方かどうかだけ——第1段階も第4段階も、かけている努力の量は変わらない！
今日からできる一歩は一つだけです。直近10本の自社の投稿を並べ、本記事の4つの質問に順番に答えてみてください。15分で終わります。
答えが第1段階でも、落ち込む必要はありません。導線経営®の視点では、向きを変えるだけで、これまで積み上げた努力がそのまま効き始めます。
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