何工程が人の手のままですか？AI秘書がお調べして
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【ご注意】
本記事の内容は、執筆時の筆者所感・見解をまとめて“全てAIで自動投稿”したものです。
制度・サービス・市場の状況は変化するため、現在とはタイムラグが生じる場合があります。
漫画でわかる！今回のテーマ
「やったほうがいいのは分かっているんです。でも、うちは続かなくて」——多くの中小企業の社長が口にする言葉です。
施策が続かない理由は、社長の意志の弱さでも、社員のやる気の低さでもありません。どのくらいの期間で結果が出るものなのかを、社内の誰も先に決めていないことです。
300社超の現場を見てきましたが、結果を出した会社が特別に能力の高い集団だったことは、ほとんどありません。違っていたのは、途中でやめなかったという一点だけでした。
この記事では、コンサルティング歴28年・300社超の現場から体系化した導線経営®の視点で、やると決めたことが続かない会社に共通する2つの壁と、その越え方をお伝えします。
1．成果が出る会社と続かない会社を分けるのは能力ではない
1-1．「やるかやらないか」で片づけると、二度と続かない
「成果が出る企業とそうでない企業の違いは何ですか？」。顧問先様である某大手企業様から、こう訊かれたことがあります。
この質問は業種業界・規模を問わず、顧問先様から最も訊かれる質問のひとつです。というより、必ず訊かれる質問かもしれません。
私は決まってひと言、このようにお応えしています。それは「やるかやらないかです」と。
とは言え、ガムシャラに「ただやるだけ」で成果が出るほど甘くありません。ここを外すと、この答えは危険な言葉に変わります。
やるかやらないかで片づけてしまうと、上手くいかなかったときに「うちの社員はやらないから」という結論しか残らないからです。人のせいになった時点で、次の手は出てきません。
実際のところ、多くの会社は動いています。手も足も動かしている。それでも結果につながらない。分かれ目は、動いた量ではないところにあります。
1-2．量ではなく「再現性のあるやり方」かどうか
成果につながる「正しいやり方」を知り、努力・実践しなければなりません。では「正しいやり方」とは、どのようなやり方でしょうか。
それは「思ったようにことが運ぶやり方、望んだ結果になるようなやり方」、つまり「再現性のあるやり方」です。
再現性のあるやり方というのは、誰がやっても同じような結果になる、期待した成果につながるやり方のことを指します。
「Aさんがやったら上手くいくが、Bさんがやったら上手くいかない」では、再現性のあるやり方とは言えません。「Aさんがやっても、Bさんがやっても、Cさんがやっても上手くいく」のが再現性のあるやり方です。
従業員20〜30名規模の会社ほど、ここが人に貼りついています。エースの誰それが担当すると数字が動き、担当が替わると止まる。これは再現性がある状態ではありません。
再現性のないやり方をいくら量でカバーしても、増えるのは徒労の量だけです。まず確かめるべきは、量ではなくやり方のほうです。
2．一つ目の壁は「正しいやり方を知らない」こと
2-1．独学のゴルフと、プロコーチに習うゴルフの差
ゴルフなどでも、同じことが言えるでしょう。初心者が誰からも教わることなく100のスコアを切ろうと思ったら、その人のセンスにもよりますが、それ相当の時間がかかります。
ところが、同じ人がプロコーチに再現性のある「正しいやり方」を教われば、比べ物にならないぐらい短期間で上達します。
プロコーチに教わるメリットは「望んだ結果が手に入ること」と「時間の短縮」、これに対するデメリットは投資する「コスト」になります。
経営でも、天秤にかけるものは同じです。そしてコストを惜しんで独学を選んだ場合、支払いが消えるわけではありません。支払うものが、お金から時間へ変わるだけです。
お金は稼ぎ直せますが、時間は取り返せません。3年かけて独学し、振り出しに戻ることが、実はいちばん高い買い物になります。
2-2．事例と実績のあるやり方だけを自社に持ち込む
私たちのビジネスに置き換えるとどうでしょう。「正しいやり方」「再現性のあるやり方」というのは、既に事例・実績があり、誰が実践してもその通りにやれば上手くいくやり方です。
逆に言えば、事例も実績も示せないやり方は、自社に持ち込む価値がありません。実験台になり、時間だけを差し出すことになります。
持ち込む前に確かめることは、3つで足ります。1つ目は、自社と同じくらいの規模の会社で上手くいった事例があるか。
2つ目は、その会社がどのくらいの期間で結果を出したか。3つ目は、担当が誰であっても再現できる手順に落ちているか。この3つが揃わないものは、いったん見送って構いません。
この選別は、業者に丸投げする仕事ではなく、社長が決める仕事です。ここを人任せにすると、一つ目の壁は越えられません。
煩わしさを感じている経営者様へ
やめませんか？
3．二つ目の壁は「施策が継続できない」こと
3-1．早くて3〜6ヶ月、平均は1年前後、2年目からのこともある
「正しいやり方」を知り、実践することができたら、次はそれをしっかり継続することです。知るだけでは意味がありませんし、実践しても三日坊主では望んだ結果にはなりません。
継続してこそ、成果につながるのです。では、どのくらい継続すれば良いのでしょうか。
集客から手をつけるのか、営業の進め方を見直すのかによって期間は異なりますが、私の経験値で申し上げると、成果が出るまで早ければ3〜6ヶ月、平均的なところでは1年前後です。
もしくは、取り組みはじめて2年目ぐらいからやっと、というケースもあります。ちょっとかじったぐらいのレベルで集客が上手くいくようになる、売上が上がるというような虫の良い話はありません。
ここまでお読みいただいた方は、望んだ結果が出るまでに2つの壁があることに気づかれたと思います。
1つ目の壁は「成果が出る正しいやり方を知ること（再現性のある手法）」、2つ目は「正しいやり方を実践し続けること（1年以上の継続）」です。この2つを乗り越えることができれば、集客・売上アップは上手くいきます。
そして多くの会社は、1つ目ではなく2つ目で落ちます。3ヶ月で判断すれば、ほとんどの取り組みは「効果がなかった」という結論になります。効果がなかったのではなく、判断が早すぎるだけです。
3-2．同じ会社の3チームで、結果が完全に分かれた話
ある事例を挙げましょう。某顧問先様では3つの商品・サービスを展開しているので、3つのチームに別れて自社のSNSページを運用していました。これをAページ・Bページ・Cページとします。
Aページは熱心に投稿しているので、1週間で5,000弱の見込客に自社の情報が見られています。そして、ホームページへのアクセスも短期間で250を超える数値となっていました。
かたやBページ・Cページはほぼ投稿されていないので、1週間で数十の見込客にしか自社の情報が見られていません。ホームページへのアクセスも、ほとんどない状態です。
なお、この数字は当時の実例であり、現在の成果を保証するものではありません。それでも比較材料としては貴重です。会社も、商材の力も、決裁者も同じだからです。
同じ企業内なので、再現性のある「正しいやり方」は既に知っているわけです。それでも「実践し、継続したか否か」の差だけで、まったく異なる結果になりました。
能力の差ではありません。予算の差でもありません。同じ会社の中で、同じ手順を持ったまま、続けたチームと止めたチームに分かれた。それだけです。
4．社長が決めるのは「いつまで続けるか」の一点
4-1．100人のうち4人しか残らないから、続けた会社が勝つ
上手くいく企業や人がさほど多くないのは、周知の事実です。それはなぜか、という話になります。
経験値的な話ですが、セミナーに参加した方が100人いたとします。受講者の中で実際にやってみる、行動に移す人が約2割。それを継続する人が、さらに約2割です。
すると、セミナー受講者100人の中で実践し、継続する人は約4人ということになります。実際には1〜2人ぐらいでしょうか。
100人、もしくは100社あって上手くいっている人・企業が1〜2%。そう遠くない数値だと思います。
この数字は、厳しい話に見えて、実は希望でもあります。競合他社の96社は、途中で降りてくれるからです。抜きん出た才覚がなくても、残っていれば上位に入れます。
言葉で申し上げると、とてもシンプルな2つの壁ですが、シンプルと簡単は似て非なるものです。
シンプルとは、やることが少ないという意味です。簡単とは、やり続けられるという意味です。この2つを取り違えると、社内では「簡単なはずのことができない会社」という評価だけが残ります。
4-2．続ける力を根性に頼らない――担当と頻度を先に決める
「あとは継続あるのみ」で話を終えてしまうと、続くかどうかが社長と社員の気力次第になります。気力は、繁忙期と月末に必ず切れます。
そこで導線経営®では、始める前に3つだけ決めておきます。根性ではなく、先に決めてあるかどうかで続ける、という考え方です。
1つ目は、担当者を1人決めることです。チーム全員でやると決めた仕事は、誰の仕事でもなくなります。名前を1つだけ書いてください。
2つ目は、頻度を決めることです。週1回なのか月2回なのか。曜日と時間まで決めて、予定表に先に入れます。「手が空いたらやる」の日は、永遠に来ません。
3つ目は、毎週見る数字を1つだけ決めることです。売上ではなく、行動の数字にします。投稿した本数、問い合わせの件数など、1つで構いません。増やすと、誰も見なくなります。
そのうえで、社長が期間を決めます。「1年間は続ける」と、始める前に言い切ってください。3ヶ月目に口を出さないと、先に宣言しておくことです。
期間が決まっていないと、成果が出るより先に「これは効果があるのか」という声が社内から必ず上がります。決めてあれば、その声に答える必要がなくなります。
努力していない企業・人は、例外なくありません。皆さん努力はされています。だからこそ、同じ時間と労力をかけるのであれば、徒労に終わらせてはいけないのです。
5．まとめ：2つの壁を越えた会社だけが結果を手にする！
最後に、ここまでの要点を振り返りましょう。結果を分けたのは能力ではなく、やり方の選び方と、続けた期間でした。
- 「やるかやらないか」で片づけない——ガムシャラにやるだけでは成果は出ない！
- 持ち込むのは再現性のあるやり方だけ——AさんでもBさんでもCさんでも上手くいくかどうかで選ぶ！
- 結果が出るまでは早くて3〜6ヶ月、平均1年前後——3ヶ月での判断は早すぎる！
- 続ける力は根性ではない——担当・頻度・毎週見る数字を1つずつ、始める前に決める！
今日からできる一歩は、いま社内で止まっている取り組みを1つだけ選び、担当と頻度、そして「いつまで続けるか」を紙に書くことです。30分あれば終わります。
おそらく、期間を決めないまま始めた取り組みが、いくつも出てくるはずです。それが、続かなかったことの正体です。やり方を替える前に、まずここを埋めてください。
貴社は、いま取り組んでいることを、いつまで続けると決めていますか？
煩わしさを感じている経営者様へ
やめませんか？
