「営業とは何をすることですか」。営業歴の長い方に伺っても、答えはほとんど返ってきません。定義を知らなければ、営業という行動そのものが曖昧になり、成果も曖昧になります。優秀な人ほど無意識にできてしまうので、部下に言葉で教えられません。
営業とは、商品の特性を紹介し、お客様のニーズを満たした上で、高い価値を提供することです。売ることは結果であって、営業そのものではありません。「賞味期限が短くて困る」がニーズ、「真空パックにしてある」が特性、「廃棄が減る」が価値。特性を価値に言い換えて渡すのが営業です。
この違いを知る営業マンと知らない営業マンで、成績が同じになるはずがありません。当たり前のことを当たり前にできる人を育てる場をつくれるのは、社内に何百人いようと経営者だけです。
定義のない仕事は、教えることも練習することもできません。貴社の営業マンに、営業とは何かと訊いたら、何と返ってきますか。
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