売って終わりになっていませんか？一人のお客様と何年付き合うか

東北のある自動車教習所は、少子化をまともに受ける業界で好業績を続けています。免許の客単価はおよそ三十万円。卒業すれば終わりで、本来はリピートのない商売です。この会社は、そこで終わらせませんでした。

免許を取りに来た十八歳は、免許を取ったら何に乗ろうかと考えています。そこで教習所の一角に中古車の仕組みを置き、普段教わっている指導員に相談して車を買えるようにしました。車を買えば損害保険が要り、毎年更新があります。車検は自社の整備工場で受け、数年たてば買い替えが来ます。

卒業生はやがて結婚し、生命保険が要ります。子どもが生まれれば学資保険、節目ごとに見直し。十八歳で出会ったお客様と、六十歳を過ぎても付き合いが続きます。三十万円の商売が、人によっては十倍の商売になるのです。

一度きりの客はいない、と決めたところから設計が変わります。貴社は、一人のお客様と何年付き合いますか。

中丸秀昭

日本WEB戦略研究所株式会社代表取締役。
AIで自働化する「導線経営®」コンサルタントとして、100名以下の中小企業が売上アップに直結する仕組みづくりを支援。集客・営業・販売までを一気通貫で設計する導線経営® × AI活用による収益改善を得意とする。

コンサルティング歴28年以上、300社超の業績アップ・人材育成に携わり、全国の商工会・商工会議所、大手上場企業などでの講演・研修実績も多数。著書に『売上が２倍に上がる法人営業戦略の教科書』『儲かる会社88の鉄則』などがある。