「上得意のX社から、今以上の売上を上げるにはどうすればよいか」。ある会社の営業会議で出た問いです。担当者は優秀でしたが、答えは担当者の手の中にありませんでした。会社としてある条件を満たさない限り、売上が伸びない構造だったからです。
ここで決めるべきことは、X社を一旦据え置いて他の得意先に資源を回すのか、条件を満たすために他社と組むのか。これは戦略であって、現場が決めることではありません。営業戦略は経営トップの仕事、営業戦術は現場の仕事です。
ただし、分けただけでは動きません。現場が足で集めた生の情報がなければ、トップは戦略を立てられないからです。得意先ごとの需要、競合の売上、自社の順位。現場から上がった数字でトップが決め、決めた戦略で現場が動く。この往復が揃って初めて、営業は成果につながります。
決めるのはトップ、動くのは現場、情報は現場から。貴社では、戦略を決めているのは誰ですか。
この話に関係する記事：営業戦略の立て方で8割の社長が間違える―注力すべき得意先は「客内シェア」で決まる
